Franco Angeli: Azienda moderna

Chi guida un gruppo di venditori deve possedere, oltre alle doti di venditore, anche le competenze di chi ricopre un ruolo di leadership, cui viene richiesto di svolgere un'effettiva azione direzionale in rapporto ad una forza vendita quasi sempre composta da persone assai diverse per esperienza, interessi e motivazioni. I compiti affidati al Responsabile vendite sono quindi di carattere manageriale: il ruolo prevede sia attività di carattere tecnico, quali l'organizzazione, la programmazione, il controllo, il monitoraggio delle vendite, ma anche aspetti più vicini alla funzione Risorse umane, come la selezione, la formazione, la gestione e la motivazione dei venditori. La gestione della forza vendita va intesa come un processo, dove una fase segue l'altra e tutte sono integrate e determinanti sul risultato finale, partendo dalla selezione e dalla preparazione della forza vendita, passando per l'organizzazione del lavoro e la motivazione e remunerazione dei venditori, per arrivare al controllo dei risultati. Questo libro si propone come una guida pratica, ricca di esempi e schematizzazioni, di strumenti e indicazioni metodologiche, finalizzata all'applicazione diretta di quanto presentato.

Il piano industriale d'impresa, chiamato anche business plan o più semplicemente piano strategico d'azienda, è il documento maggiormente richiesto dagli investitori, dagli istituti di credito e da tutti gli stakeholder, che hanno interessi legati all'azienda. Ma, in primis, il piano industriale serve al top management ed ai manager per raggiungere gli obiettivi strategici necessari a creare valore per gli azionisti! La costruzione ed elaborazione di un piano industriale, che sia realizzabile da parte dei manager dell'azienda e che sia attrattivo per gli istituti di credito e per gli investitori, deve seguire una metodologia strutturata. Il piano industriale si articola in sette parti e per ciascuna di essa vengono presentati gli obiettivi, i contenuti, le modalità operative di realizzazione ed utili schemi di rappresentazione pronti per essere utilizzati in azienda. Il piano industriale è di successo solo quando è attuato da parte dei manager aziendali, che devono essere coinvolti sin dalle prime fasi con un approccio top-down e bottom-up di condivisione e verifica della fattibilità delle azioni strategiche che saranno realizzate in seguito. Inoltre, ogni manager deve, sempre di più, essere il project manager dei progetti legati all'attuazione della strategia. Questo libro si rivolge: agli amministratori delegati, ai direttori generali, ai manager d'azienda ed a tutti coloro che sono chiamati a prendere decisioni consultando il piano industriale d'impresa.

Il volume - nato dall'esperienza dell'autore, acquisita in più di 350 tra aziende, banche, associazioni e pubblica amministrazione - illustra in modo chiaro e analitico cosa si intenda per "organizzazione aziendale" e quale impatto abbia la scelta di una particolare architettura su uomini e strutture. Scrive l'autore nella premessa: "Il libro nasce dal piacere di formalizzare su carta le mie esperienze aziendali e dalla necessità di consegnare ai miei studenti del Politecnico di Milano e dell'Università degli Studi di Catania una traccia degli argomenti che svolgo durante le lezioni. Lo stimolo culturale è così equamente distribuito tra il mondo del lavoro e quello della scuola". I vantaggi di questo approccio sono evidenti. A chi opera nel mondo del lavoro il libro permette di formalizzare un organigramma nelle sue giuste allocazioni di staff e di line e di poter descrivere le principali mansioni e responsabilità ad esso collegate, rispondendo così anche alla richiesta che viene dalle norme ISO 9000 di elaborare un'impostazione organizzativa per un sistema di Qualità Totale. Al mondo della scuola il volume offre invece un valido supporto didattico, utile per conoscere da vicino lo "scheletro" aziendale attraverso una presentazione scorrevole e ricca di illustrazioni ed esempi.

Com'è possibile che certe organizzazioni ottengano risultati tali da apparire, rispetto a chiunque altro operi nel medesimo settore, come dei marziani? Benché il settore sia lo stesso, i mercati siano gli stessi e spesso anche i fornitori coincidano, queste straordinarie organizzazioni ad alta velocità sbaragliano sistematicamente tutti i concorrenti e, ancora più significativo, incrementano il distacco. Il libro descrive cosa distingue le organizzazioni che dominano il proprio settore e fornisce un modello dettagliato che può essere utilizzato per passare in testa nel vostro campo di attività. Vengono analizzati i meccanismi interni delle organizzazioni leader in una vasta gamma di settori: da quelli tecnologici a quelli dei servizi, dalla produzione all'assistenza sanitaria. Non sono solamente esaltati i successi ottenuti, ma vengono approfonditi alcuni tra i maggiori errori gestionali che hanno offuscato la reputazione di alcune tra le più rinomate e rispettate imprese e organizzazioni.

L'ingegnerizzazione del processo manutentivo è il punto strategico più rilevante per l'evoluzione non solo della manutenzione, ma dell'intero sistema della produzione e dei servizi in relazione agli aspetti di sicurezza, rispetto dell'ambiente e qualità del prodotto. A fronte di questi importanti obiettivi, il profilo professionale dell'ingegnere di manutenzione sta significativamente evolvendo e forti sono le esigenze di nuovi supporti di formazione capaci di fornire gli strumenti metodologici e l'impostazione strategica necessaria per affrontare l'accresciuta complessità dei sistemi tecnologici, le nuove esigenze di produttività, qualità e flessibilità presenti nelle aziende industriali, la più forte ricerca di sicurezza e protezione ambientale negli impianti e nei servizi, la significatività dei costi propri e indotti collegati alla manutenzione. Sulla base di questi principi, la serie di Gestione della manutenzione si rivolge ai manager di industrie e società di servizi interessati ai temi manutentivi, alle imprese fornitrici di servizi di manutenzione, agli studiosi di settore e agli allievi universitari desiderosi di avere un quadro generale e specifici approfondimenti sul tema della gestione della manutenzione.

Le imprese che vogliono emergere sui mercati in rapida evoluzione e vincere le sfide della globalizzazione e della competitività devono necessariamente fare leva sulle proprie capacità di innovazione. L'innovazione è un atteggiamento culturale, una ricerca continua dell'eccellenza, la tensione verso una crescita sostenibile ed equilibrata. Serve, quindi, un'innovazione che non si fermi solo al prodotto ed al processo, ma che permei anche l'organizzazione e la cultura dell'azienda stessa e che sia documentabile e certificabile. L'Associazione AICTT (Ass. Italiana Cultura Trasferimento Tecnologico), tra le varie iniziative, ha lanciato uno standard per la certificazione della capacità innovativa d'impresa, denominato AICTT-RTA (Rendimento Tecnologico Aziendale), che colloca le imprese in una certa classe di rendimento. Nel testo, dopo un'analisi dello stato dell'arte sul tema della certificazione dell'innovazione, si affronta il problema della modellistica del processo di certificazione della capacità innovativa d'impresa secondo lo standard AICTT-RTA e vengono messi in rilievo i 4 asset che caratterizzano il processo di auditing: ingegneria della conoscenza, economia della conoscenza, finanza della conoscenza ed organizzazione della conoscenza.

Il Lean Six Sigma è una strategia manageriale di miglioramento continuo che si focalizza sulla qualità di prodotto e sulla velocità di processo. Nasce dalla sinergia di due metodi: il Six Sigma e la Lean Production. Il Six Sigma si focalizza sulla variabilità, riducendo la difettosità di processo, la Lean Production contribuisce a tagliare sprechi, migliorando l'utilizzo delle risorse e dei tempi di ciclo. Applicando il LeanSigma è possibile rivoluzionare le prestazioni d'efficienza in ogni area aziendale, sia a livello strettamente produttivo, che per quanto riguarda i processi transazionali, creando in azienda la consapevolezza dell'importanza di un modo nuovo di agire.

Il volume si pone l'obiettivo di esplorare il settore delle Gift Card, fenomeno di portata globale e in rapidissimo sviluppo, illustrando le peculiarità, il mercato e le prospettive strategiche di tale prodotto. Nate come mezzo di pagamento in sostituzione dei buoni d'acquisto cartacei, nel tempo le Gift Card hanno assunto lo stato di vero e proprio prodotto di consumo, con delle specifiche logiche di posizionamento a scaffale nella grande distribuzione, di marketing e di pricing. L'assonanza con le carte fedeltà ne ha poi spinto l'utilizzo come strumento di incentivazione, mentre recentemente sono divenute degli strumenti di pagamento elettronico (di fatto delle carte di pagamento anonime) o anche il sistema per veicolare prodotti finanziari all'interno della grande distribuzione. Sono quindi un prodotto versatile che presenta incredibili opportunità non solo come regalo per il consumatore finale, ma anche come strumento di marketing e di incentivazione della forza vendita e del personale per le aziende, grazie ai possibili risparmi fiscali correlati al loro utilizzo. Un libro quindi rivolto sia a chi opera nel settore della distribuzione, sia ai responsabili commerciali e del personale delle aziende italiane.

Come ha recentemente evidenziato il "Rapporto sul franchising in Italia" diffuso dall'Associazione Italiana del Franchising, la realtà del franchising nel nostro Paese è oggi particolarmente confortante: anche se non ai ritmi degli anni scorsi, tutti i più importanti parametri del settore sono in sviluppo. Questo testo si propone di fornire delle linee guida semplici e chiare alle imprese che vogliano correttamente proporsi nel mercato e offrire ai futuri candidati all'affiliazione sistemi di franchising in linea con il codice etico dei franchisor proposto dall'Associazione Italiana del Franchising. L'obiettivo è fornire le indicazioni essenziali perché i potenziali franchisor possano: conoscere i fondamenti del franchising, i ruoli e le responsabilità dei promotori delle insegne, oltre che i fattori chiave del loro successo; capire le modalità della sperimentazione della formula proposta, la creazione del pacchetto di franchising, la manualistica, i documenti legali e contrattuali; definire il piano di marketing della rete, la ricerca e il reclutamento dei franchisee; analizzare la gestione della rete di affiliati. Il testo è utile per gli operatori che intendano lanciare una franchise. Ma si rivolge anche a quanti vogliano verificare che la loro offerta di franchising sia in linea con la normativa italiana. Il volume potrà essere di sicuro interesse anche per i consulenti di marketing, per le scuole di formazione, per gli enti che finanziano le attività di franchising.

Finalmente una bussola per navigare nel complesso mondo della moda: mancava nella pubblicistica italiana un libro che affrontasse miratamente il fashion marketing alla luce dell'evoluzione degli ultimi anni (globalizzazione, informatica, tecnologia, competitività, nuovi stili di vita, nuove e mutevoli mode, stilismo creativo e dirompente) e fornisse strumenti utili per affrontare i cambiamenti a venire. Con criteri di novità assoluta, in maniera coordinata e completa, Antonio Foglio, docente di marketing internazionale in università italiane ed estere (Verona, Suffolk-Boston, Vilnius, Kaunas, Almaty, ecc.), e consulente di primarie industrie del settore della moda, colma la lacuna esistente in Italia, paese della moda per eccellenza, affrontando in maniera schematica e pragmatica il necessario e strategico approccio di fashion marketing, offrendo ai protagonisti del "sistema moda" un valido ed attuale strumento conoscitivo ed operativo. Nel libro vengono esaminati lo scenario del mercato della moda, il comportamento d'acquisto del trade e del consumatore, il necessario processo strategico di marketing, la ricerca di mercato, la segmentazione, il posizionamento del prodotto moda, la combinazione strategica degli elementi del fashion marketing mix, le strategie e le relative politiche (prodotto, prezzo, distribuzione, comunicazione, promozione, vendita), la pianificazione, il marketing audit. Completa l'opera un glossario dei principali termini. Un testo consigliato a quanti operano nel settore (imprenditori, stilisti, designer, manager, marketologi, direttori marketing e vendite, merchandiser, responsabili P.R., venditori, rappresentanti, agenti, buyer, dettaglianti, consulenti, studiosi) o desiderano entrarvi, supportato dall'esperienza trentennale di marketing di Antonio Foglio, autore per FrancoAngeli di numerose pubblicazioni di successo.

Cos'è la comunicazione? Qual è il suo valore all'interno delle varie fasi di gestione dei progetti? Come potrebbe un progetto essere correttamente eseguito se non esistessero adeguati strumenti per la comunicazione? Come potrebbero i diversi elementi del team di progetto essere sincronizzati su ciò che sta avvenendo? Come potrebbero essere informati gli stakeholder su come sta procedendo il progetto? Troppo spesso chi deve disegnare i processi di gestione dei progetti trascura il valore e il potere della comunicazione, considerandola un onere e non uno strumento per il successo, un costo e non un investimento. Il libro, prendendo spunto dalla struttura delle aree di conoscenza del project management definite dal Project Management Institute (PMI®) nel suo PMBOK® (Project Management Body Of Knowledge), approfondisce i concetti che stanno alla base dell'area relativa al "Communication Management". L'intento è quello di riuscire a condurre il lettore alla comprensione della complessità insita in tutti i processi di comunicazione, offrendogli alcuni strumenti necessari per riuscire a ottenere una comunicazione efficace ed efficiente. Infatti per comunicazione gli autori non intendono il mero scambio di informazioni nell'andamento del progetto, ma anche la gestione dei documenti, la raccolta delle lesson learned, la creazione di un team e soprattutto l'individuazione e la gestione degli stakeholders dal punto di vista comunicativo.

Sono oltre diecimila la associazioni culturali, sociali, umanitarie, politiche, ecc. diffuse in Italia. In questi ultimi decenni si è assistito ad un forte sviluppo dell'associazionismo, basato sul volontariato, con forme e contenuti sempre più complessi. Si tratta di realtà definite non profit, con un'ampia tipologia di dimensioni, diffusione territoriale e campi di attività. Qualunque sia la configurazione che le caratterizza, sono entità organizzative che devono essere gestite efficacemente con adeguati criteri e strumenti. Il libro è un contributo organico sul tema della gestione e sviluppo delle associazioni incentrato sui fondamentali aspetti di strategia, di marketing, di economia e finanza, di organizzazione e di gestione delle risorse umane. Esso risulta arricchito da un capitolo su come le associazioni possono proficuamente utilizzare i siti web e da un caso concreto di progettazione e realizzazione di un'originale iniziativa di volontariato. Essenziale, ma rigoroso, il testo può essere utilizzato come un vero e proprio manuale da tutti coloro che devono assicurare vitalità e successo a imprese non profit.