Franco Angeli: MANUALI

Un manuale per chi svolge l'attività della consulenza finanziaria e/o assicurativa e desidera conoscere ed applicare le tecniche più importanti della Programmazione Neuro Linguistica sulla comunicazione e sulla vendita, i modelli di riferimento che riguardano la propria motivazione (credenze, valori, livelli logici) e le strategie avanzate per definire precisamente i propri obiettivi. La chiarezza nell'esposizione e la praticità nell'utilizzo consentono al lettore di acquisire nuovi strumenti per migliorare la propria attività, sviluppare nuove capacità in modo semplice e duraturo e prendere consapevolezza dei propri mezzi per raggiungere risultati e obiettivi. Filippo Gazzola, alternando aneddoti vissuti in prima persona e racconti di uomini che hanno fatto la storia del mondo, ci offre una metodologia efficace e pratica rendendoci partecipi di come una disciplina vasta e complessa possa essere applicata e valorizzata in un settore in continuo mutamento. Con l'ausilio dei tanti esercizi pratici, imparerete dunque a vedere la vostra attività sotto una nuova lente di ingrandimento, con benefici immediati nell'arte di comunicare in modo persuasivo e nella capacità di vendere in modo etico e insieme profittevole per voi stessi e per il cliente.

Nel volume si affrontano le modalità di buon uso di strumenti del web, come elemento organizzativo che agevola lo sviluppo dell'impresa, commerciale che inventa nuove occasioni di vendita e di dialogo con i clienti e di comunicazione, spesso in alternativa alle forme pubblicitarie classiche, il tutto con grandi vantaggi sul budget. Siccome ormai il primo contatto, è su internet non si trascurano inoltre l'importante aspetto della privacy e del permission marketing, cioè come chiedere ai clienti il permesso di contattarli. Vengono infine esaminati alcuni casi aziendali di importanti società italiane (Zurich, Stefanel, Pellegrini Card, Arval), che usano l'e.CRM nella loro organizzazione, sfruttandone le potenzialità e spiegando alcune azzeccate scelte operative sul versante dei clienti, che potranno fornire interessanti argomenti di riflessione.

Le occasioni di comunicazione e di influenza reciproca fra persone sul lavoro sono innumerevoli, anzi si può ritenere un'eccezione il fatto che una persona al lavoro sia sola e isolata dagli altri. Questa semplice constatazione indica l'importanza del gruppo e della sua comprensione per il funzionamento, operativo e sociale, di un'organizzazione. Conoscere ciò che in un gruppo accade, cosa le persone pensano, sentono e fanno, può avvenire in diversi modi. Osservare un gruppo è un'azione allo stesso tempo molto semplice e molto complessa. È semplice in quanto quotidiana e naturale; ciascuno ha imparato nella propria esperienza a capire che cosa avviene in un gruppo, sulla base delle proprie personali chiavi di lettura; in questo modo si capisce che cosa avviene in un gruppo di lavoro o di amici o in famiglia. È invece molto complesso aggiungere a una lettura fatta in base al senso comune, una osservazione e una comprensione più approfondite, più sistematiche, meno influenzate dalle proprie personali chiavi di lettura. Per guidare l'osservazione dei gruppi il libro offre due diversi strumenti: quello della riflessione teorica che costituisce il necessario riferimento e quello della pratica, presentando esercitazioni e giochi.

Il libro restituisce innanzitutto al concetto di marketing il suo specifico significato, esaltando una conoscenza oggi essenziale per vendere bene, in maniera profittevole, ogni cosa, conoscenza di cui ognuno di noi ha bisogno quando propone al mercato la sua competenza con l'intendimento di scambiarla al meglio, con un compenso adeguato. L'imprenditore, anche piccolo, per avere successo, deve applicare le regole del marketing, e soprattutto acquisire tre fondamentali conoscenze: a) avere un piano di marketing pluriennale; b) non ignorare il concetto di ciclo di vita del prodotto e investire per tempo in ricerca e messa a punto di nuovi prodotti; c) avere coscienza della nozione di leadership, essenziale per una coraggiosa e corretta pratica del marketing. Grazie alla sua chiarezza espositiva, in termini di concetti ed esempi pratici che ne rendono piacevole la lettura e l'apprendimento da parte degli studenti, il testo sarà apprezzato dai docenti delle Scuole di formazione professionale e dalla stessa Università. L'opera è completata da casi ed esempi pratici, ragionati esempi di questionari e progetti di ricerche di mercato, esercizi di apprendimento, nonché da un dizionario dei termini italiani e inglesi più ricorrenti.

La mediazione attraverso la comprensione: un metodo assolutamente innovativo e realmente efficace per la mediazione delle controversie civili e commerciali. Attraverso la narrazione di 10 casi reali di mediazione, questo volume vi insegna i principi e le tecniche di questo metodo rivoluzionario. Alle parti dedicate alla riproduzione dei dialoghi e delle dinamiche che scaturiscono dal conflitto, si alternano le parti relative all'approfondimento dei temi trattati, all'analisi delle scelte operate dal mediatore e all'illustrazione degli strumenti utilizzati nelle 5 fasi in cui il procedimento si articola. Frutto di un'elaborazione trentennale, il metodo qui descritto mette in discussione molti dei presupposti che fino ad oggi hanno rappresentato degli assunti inconfutabili nello stesso settore della risoluzione alternativa delle controversie e apre a nuove possibilità. Scritto con un linguaggio semplice e di facile lettura, già premiato con il "2008 Outstanding Book Award" da parte del CPR-International Institute for Conflict Prevention and Resolution di New York (prestigioso organismo attivo nella prevenzione e risoluzione alternativa delle controversie commerciali), questo libro si rivolge agli avvocati e ai mediatori da qualunque disciplina provengano, e fornisce loro nuovi, fondamentali strumenti per aiutare le parti a creare soluzioni soddisfacenti e durature nel rispetto della loro autonomia e della loro persona.

Il punto vendita è fondamentale per il successo dei marchi sia esso mono o multimarca, indipendente o appartenente ad una catena, autonomo o di proprietà di una fashion company. Ha un ruolo decisivo nella vitalizzazione dei centri storici ed è il fattore di attrattività nei centri commerciali. La sua gestione economico-finanziaria, preventiva e consuntiva presenta tutte le complessità delle imprese commerciali, oltre a quelle specifiche legate al rapporto diretto con il cliente consumatore del prodotto moda. Dopo un excursus sulle strategie distributive delle fashion company, il libro analizza le problematiche relative alla valutazione della localizzazione e dell'immobile, illustrando alcune metodologie valutative. Infine grande spazio è dedicato alla gestione operativa dell'impresa commerciale al dettaglio, con un'attenzione particolare agli aspetti dell'analisi reddituale e alla programmazione e gestione finanziaria. Il libro, ricco di esemplificazioni numeriche, offre a studiosi, manager, imprenditori di aziende di produzione e distribuzione del settore moda, e anche a proprietari di punti vendita, un contributo per la gestione delle aziende commerciali supportato da una base scientifica e da un'intensa attività di ricerca svolta anche sul campo.

Investigare e vendere: due attività apparentemente diverse che in realtà hanno molti elementi in comune. Cosa fa un investigatore per scoprire un colpevole? Pone domande, soppesa i fatti sospendendo il giudizio, si attiva per conoscere i sospettati, fa attenzione anche ai minimi particolari e cura i dettagli, verifica alibi, usa l'intuito, connette i fatti tra loro. Un buon venditore fa le stesse cose e altre ancora, con un unico obiettivo: cercare la sintonia con il cliente per soddisfarlo e fidelizzarlo. In questo libro troverete un aiuto concreto per raggiungere questo obiettivo grazie a tre personaggi: Maite e Sofia - due abili investigatrici - vi coinvolgeranno in un'indagine che vi porterà attraverso le diverse dimensioni della vendita. Vedrete e vivrete il negozio dal punto di vista del cliente e insieme a lui apprezzerete ciò che fa la differenza nell'esperienza d'acquisto, quali sono le dimensioni della soddisfazione e le variabili che condizionano l'acquisto e il desiderio di tornare.

Lo "slalom" che questo testo ci propone si avvia con una riflessione sulla nostra capacità di osservare, di entrare nei fatti e, sperimentando i più interessanti artifici e stratagemmi della scrittura, ci porta prima a confrontarci con la prosa e poi con le peculiarità della comunicazione pubblicitaria. Il parallelismo tra questi due "modi" della scrittura è il fil rouge di tutto il volume: sorpresa e coinvolgimento sono forti elementi d'attrazione tanto in letteratura quanto in pubblicità, ambito in cui la scrittura creativa subisce il fascino delle immagini e si appropria di un linguaggio strumentale. Il testo si compone dunque, idealmente, di due parti: nella prima si è cercato di equilibrare il peso degli esercizi con quello della lettura, prova fondamentale per appassionarsi alla scrittura e indispensabile per andare oltre l'uso di parole ovvie e scontate. Nella seconda parte, "professionale", si è continuato il cammino delle parole e dei loro innumerevoli, talvolta strani, abbinamenti, cercando di tracciare la metodologia di lavoro del copywriter e illustrando lo scenario in cui opera. La scrittura creativa è il mezzo con cui il copywriter esprime la sua capacità di leggere le tendenze, o meglio, di dare visibilità a ciò che sta maturando nei gusti e nelle aspettative del pubblico. Un testo per zigzagare tra le parole, dunque, tra i pensieri e le immagini per imparare a scrivere, sorprendere, convincere.

Il progetto è la cellula elementare di un meccanismo che permette la realizzazione delle strategie ad ogni ente, organizzazione, istituzione... all'individuo stesso. Si impostano progetti per tutte quelle situazioni che hanno bisogno di un cambiamento. Gli obiettivi si raggiungono impostando programmi, che sono composti da progetti. Programmi e progetti sono i veicoli del cambiamento, quelli che fanno fare il salto dall'attuale situazione ad una nuova. Obiettivo di questo volume è rendere la gestione progetti comprensibile e quindi utilizzabile da chiunque si trovi nella necessità di impostare un progetto e di portarlo avanti fino alla sua naturale conclusione. Sotto la guida del PM Osvaldo, novello Virgilio, potrete intraprendere un cammino nei meandri di una disciplina che può essere sia semplice che molto complessa, affascinante e arida nel contempo, secondo le modalità di approccio ed il problema trattato.

Visto che il continuo cambiamento è la sfida irrinunciabile che tutte le imprese oggi, ma sempre più domani, devono affrontare per sopravvivere e per svolgere la loro missione, diventa assolutamente necessario saperlo gestire per tramutarlo in opportunità. Imprenditori, manager, quadri, professionisti si trovano dinanzi a diverse alternative, cioè ignorare il cambiamento, minimizzarlo e resistervi con tutta una serie di disastrose conseguenze o gestirlo strategicamente per far crescere l'azienda ed assicurarle lunga vita. In un mondo che cambia, non è sufficiente cambiare, bisogna anche saper cambiare; ecco la pragmatica risposta che A. Foglio dà alle impellenti richieste che s'impongono al management, a responsabili di funzione e di linea, al personale aziendale nell'era del continuo cambiamento per assicurare all'impresa sopravvivenza, crescita, successo. Questo libro indica la via pratica per affrontare con efficacia i cambiamenti, coglierne i segnali premonitori, intervenirvi strategicamente con un processo di change management e con mirati interventi superando tutte le possibili resistenze, trasformarli in favolose opportunità. Il libro dispone di una serie di utilità (siti a supporto dei cambiamenti dell'impresa, bibliografia di articoli, utili link, ecc.) nell'allegato online consultabile nella Biblioteca Multimediale della Franco Angeli.

Obiettivo di questo lavoro è quello di offrire gli strumenti di base per orientarsi nella continua evoluzione in Europa delle direttive MiFID riguardanti i mercati finanziari, gli intermediari e, per ultimo ma non di minore importanza, gli investitori. Ma l'innovazione della pubblicazione consiste nella realizzazione di una guida sintetica alla risoluzione delle controversie stragiudiziali, in riferimento alle attività svolte dagli intermediari finanziari di cui al T.U.B. e T.U.F., passando dall'analisi dei sistemi relativi all.ombdusman, alla media conciliazione, fino ad arrivare alla descrizione dell'arbitrato. Il volume si propone dunque come testo di riferimento per studenti e professionisti che si occupano di diritto dell'economia, diritto ed economia degli intermediari finanziari, finanza internazionale, nonché per i professionisti che operano nel settore dell.intermediazione sia in ambito privato che pubblico (BCE, Banca d.Italia, CONSOB, UIF, ecc.).

La rivoluzione delle Multiple Listing Service in Italia negli ultimi anni ha portato la profonda revisione della professione dell'agente immobiliare e di tutti i suoi modelli organizzativi. Uno svecchiamento mentale della categoria che, adagiatasi forse troppo sui risultati di inizio millennio, ha oggi la necessità di trovare nuova linfa sia attraverso la condivisione del business, sia utilizzando modelli di marketing immobiliare realmente efficaci. Che siate professionisti singoli, associati o in franchising, questo volume vi aiuterà a cambiare mentalità, a dare attenzione a ciò che davvero è oggi importante ed efficace, a trovare idee ed approcci nuovi per la vostra attività. L'analisi di quattro settori " budget, sviluppo, risorse umane, vendite " vi guiderà verso una concezione moderna delle attività produttive utile ad incrementare il compravenduto e l'approfondimento dettagliato di ognuna di loro costituirà per voi quella bussola operativa che spesso viene a mancare nel susseguirsi degli infiniti dettagli giuridici, tecnici e commerciali, che questa professione così complessa obbliga a seguire. In appendice le interviste ai protagonisti del real estate in Italia.