Franco Angeli: Management Tools

Un manuale dedicato a tutti i professionisti - commercialisti, avvocati, architetti, consulenti finanziari e/o assicurativi, consulenti del lavoro ... - che desiderino comprendere come costruire opportunità di sviluppo delle loro attività e dei loro redditi acquisendo nuova clientela. Se la soddisfazione e la fidelizzazione dei clienti acquisiti sono fondamentali, l'attività di acquisizione e sviluppo di nuovi clienti è oggi letteralmente indispensabile. Non perché la fidelizzazione dei clienti acquisiti non sia importante, ma perché l'attività di acquisizione e sviluppo di nuovi clienti è oggi, molto più difficile da affrontare, sia in termini pratici che psicologici. E purtroppo, essendo molto difficile da gestire, viene spesso lasciata al caso piuttosto che pensata e affrontata come un'ineludibile necessità. Il testo, basato su un know-how maturato dall'autore e dalla società Newton Spa - di cui è partner - attraverso centinaia di progetti che hanno coinvolto alcuni migliaia di professionisti e consulenti, illustra linee guida e metodi pratici per creare e gestire attivamente occasioni di contatto proficuo con potenziali clienti e trasformarli in clienti acquisiti.

Le scelte del cliente oggi sono sempre più complesse, non più risultante esclusiva di "classici" elementi di valutazione quali il rapporto prezzo-qualità del prodotto, ma informate da parametri come etica e reputazione dell'azienda stessa. Nel mutato scenario di mercato, è diventato essenziale che il processo di fidelizzazione di nuovi clienti coinvolga l'intera struttura dell'organizzazione aziendale attraverso il ricorso alla pratica dell'ascolto attivo, volta a esplorare e ampliare la conoscenza dei molteplici mondi dei clienti con cui l'organizzazione è, o può entrare, in rapporto. Nella sua prima parte, il libro affronta questo tema così centrale per la prosperità delle aziende di oggi, introducendo ed esplorando il concetto chiave di ascolto integrato e individuando il percorso di costruzione per creare un'organizzazione che sia veramente consumer oriented. Nella seconda parte vengono poi esaminati i molteplici utilizzi e le più aggiornate applicazioni della metodologia del mystery shopper, uno degli strumenti più attuali ed efficaci di ascolto a disposizione delle aziende. Applicazioni e risultati di questa buona pratica vengono esposti anche sotto forma di testimonianze e case histories, lette attraverso l'esperienza pluriennale di SCS Consulting, società specializzata in consulenze e monitoraggi per importanti clienti in una pluralità di settori.

Con il Decreto Crescita 2.0, e i numerosi interventi normativi successivi di potenziamento, è stata finalmente creata anche in Italia una policy sulle start up innovative. Si tratta di una novità di grande interesse che, attraverso l’introduzione di specifiche agevolazioni, persegue l’obiettivo di creare un ecosistema animato da una nuova cultura imprenditoriale votata all'innovazione e capace di attrarre talenti e capitali esteri nel nostro Paese. Questa guida, facendo ampio ricorso ad esempi pratici e ad efficaci rappresentazioni grafiche, si offre come valido supporto per affrontare i classici step di una start up tra cui: come definire una business idea convincente, come costruire un team management affiatato, come procurarsi le risorse finanziarie necessarie, come definire un piano di marketing, come scrivere un business plan vincente. Tali step sono calati all'interno della cornice del nuovo contesto normativo che mette a disposizione agevolazioni significative per i finanziatori, semplificazioni amministrative, deroghe alla legge fallimentare, flessibilità del lavoro, forme innovative di raccolta fondi ecc.

Chiunque lavori in aziende industriali che operano nel settore tecnico-produttivo, quasi inevitabilmente deve far fronte ai difetti e problemi che sorgono durante la progettazione, costruzione od utilizzo dei propri prodotti. In diversi casi, la loro eliminazione è un compito tutt'altro che banale e può implicare un elevato impegno di risorse aziendali. La mancata risoluzione ed eliminazione dei problemi in tempi brevi può incidere in modo significativo sia sui costi che sulle vendite aziendali (ad es. perdite di clienti, scarti ed inefficienze produttive, ritardi nei lanci di nuovi prodotti, ecc.). Essere in grado di affrontare e risolvere rapidamente i problemi è una capacità non comune molto apprezzata in ogni ambito lavorativo. Tale capacità dipende in modo particolare dal metodo d'indagine utilizzato nella ricerca delle cause del problema o difetto. Da molti anni, ormai, alcuni dei più abili risolutori di problemi nei prodotti industriali hanno ideato e divulgato i loro metodi d'indagine (ad es. il "Metodo dei 5 perché" di Sakichi Toyoda ed il "Diagramma a lisca di pesce" di Kaoru Ishikawa). In questo libro, l'autore spiega in modo analitico il metodo d'indagine e le tecniche più efficaci da utilizzare quando ci si trova ad affrontare problemi e difetti le cui origini non sono evidenti e banali. Il metodo e le tecniche presentate sono semplici, pratiche e di provata efficacia, e i continui rimandi ad esempi reali rende il volume di facile comprensione.

Come testimoniato da un'ampia letteratura specialistica e riconosciuto da tutti i modelli di project management la comunicazione è il fattore più importante per il successo dei progetti. In questo lavoro la riflessione vuole però staccarsi dalle tecniche e dagli strumenti per una comunicazione efficace per indagare, alle radici del linguaggio, l'importanza delle parole e la loro potenza all'interno della dimensione progettuale. "Con le parole si gioca ma non si scherza" è la sintesi con cui l'autore condensa le regole di un percorso che si snoda attraverso stimoli di carattere filosofico, linguistico e, perché no, enigmistico. Qualunque sia il nostro ruolo dentro o fuori il progetto, le parole sono tutto ciò che abbiamo per definire, salvare, creare, domandare, rispondere, raccontare, vendere, donare; sono queste azioni fondamentali le protagoniste di questo viaggio di parole, che attinge all'esperienza maturata sul campo dall'autore in qualità di project manager, ma anche a tutto quel prezioso patrimonio di riflessioni offerto dai più grandi giocatori di parole: da Calvino a Gaber, da Heidegger a Perec, da Queneau a Greimas, da Sofocle a Morin. Il libro è destinato a project manager, manager, imprenditori, studenti, ma anche a tutti coloro che vogliono avvicinarsi alla disciplina del project management partendo da una prospettiva inusuale.

Google non è solo il più importante motore di ricerca, ma è anche un'incredibile occasione per chiunque voglia trasformare la rete in un'impresa economica. Per la prima volta un libro spiega in modo chiaro, originale e accessibile a tutti, senza però rinunciare al rigore scientifico, come valutare le potenzialità economiche di un idea e come farla diventare un affare. Il principale sito del mondo è anche un potente strumento di comunicazione che, integrandosi perfettamente nel panorama dei mezzi pubblicitari, richiede però nuovi metodi per esprimere compiutamente le sue infinite possibilità e nuovi approcci per trasformare sempre più un'arte in una scienza. Il Google Marketing è il nuovo processo che consente di valutare il potenziale di mercato, conquistare le prime posizioni e trasformare questa visibilità in contatti e vendite con siti web performanti. Un sistema integrato che il lettore imparerà a misurare e migliorare statisticamente grazie all'uso di applicativi gratuiti ed alla introduzione a metodi innovativi e brevettati. Google Marketing prende per mano il lettore fuori dai preconcetti e dagli schematismi - quelli, sino ad ora, hanno caratterizzato l'immagine del portale che si apre sul più grande mercato della storia dell'umanità - per condurlo verso la nuova frontiera del marketing e della comunicazione pubblicitaria.

Questo libro, studiato specificamente per le necessità delle piccole e medie imprese, vi permetterà, invece, di sviluppare agevolmente il piano di marketing strategico e le strategie necessarie per competere con successo. Attraverso la descrizione di tecniche mai illustrate così dettagliatamente, l'autore vi condurrà passo dopo passo nell'analisi del mercato, della concorrenza e dei sistemi per sfruttare le migliori opportunità strategiche. Ogni strumento è presentato prima nei suoi aspetti concettuali e poi offerto nella opportuna veste realizzativa, con la descrizione minuziosa delle procedure di analisi e con esempi che ne chiariscono le potenzialità. Si tratta, quindi, più che di un libro, di un vero e proprio manuale di istruzioni per attivare compiutamente il processo di marketing strategico nella vostra azienda. Per la sua natura il testo si rivolge soprattutto ad imprenditori e responsabili marketing di piccole e medie imprese, professionisti e consulenti di pianificazione, docenti di marketing e strategia aziendale. Ad ulteriore conferma della sua natura operativa, il volume presenta, in allegato, un applicativo software ideato dall'autore Strategist 1.0 - Demo - a supporto delle molte tecniche presentate nel testo. I lettori avranno quindi la possibilità di applicare immediatamente quanto appreso per scrivere in modo guidato il proprio piano di marketing.

Il piano industriale è uno strumento imprescindibile per chi vuole fare impresa, in quanto aiuta a ragionare in termini strategici. Questa considerazione è ancor più vera oggi, in questa situazione di crisi ed incertezza che richiede all'imprenditore di avere le idee chiare, di decidere in fretta e di farlo bene. Il piano industriale, inoltre, è il documento fondamentale per ottenere finanza. Pensare di ottenere risorse da una banca o da un investitore senza presentare un piano industriale credibile è ormai un utopia. E lo sarà sempre di più in futuro. Consapevoli della centralità del piano industriale per la gestione di un'impresa, gli autori si soffermano sul contenuto di questo documento, individuando i suoi elementi fondamentali. In particolare viene evidenziato che il piano industriale per essere efficace deve essere: credibile: gli obiettivi fissati devono essere raggiungibili; sostenibile: finanziariamente, ma anche sotto il profilo della gestione manageriale degli obiettivi; verificabile: il grado di dettaglio dei fattori determinanti (driver) dei ricavi e dei costi deve essere sufficiente per rendere comprensibili le variazioni di alcuni parametri rispetto agli anni precedenti; motivato: il raggiungimento degli obiettivi fissati deve essere conseguente ad azioni chiaramente identificate. Il testo inoltre è corredato da esemplificazioni ed esperienze pratiche, che lo rendono uno strumento operativo imprescindibile.

L'attenzione che da molti anni le organizzazioni hanno posto verso lo sviluppo dei gruppi di lavoro e la loro utilizzazione come soluzione organizzativa di gestione sia dell'impresa, che di specifici progetti, ha accumulato, anche in Italia, numerose esperienze e studi. Purtroppo, a fianco di questa linea di sviluppo, poco è stato fatto per sistematizzare le conoscenze. Seguendo un percorso che, partendo dalle competenze base inerenti lo sviluppo organizzativo, si sviluppa attraverso le conoscenze e le tecniche di gruppo, per continuare con le specificità dei team, questo manuale è lo strumento necessario per accompagnare il processo di formazione di gestori di risorse umane e consulenti che si pongono l'obiettivo di diventare specialisti del settore. Guida ragionata e sintetica, con ampia bibliografia, questo testo è, anche, un comodo strumento di consultazione per esperti che, rinfrescata la memoria delle conoscenze di base, intendano rivedere il loro operato in un'ottica di sistemi dinamici complessi.

Siamo soliti considerare le difficoltà come episodi provocati da altri. Siamo costantemente protesi a risoluzioni rapide e spesso superficiali, restando "analfabeti" nelle capacità collettive che schiuderebbero a soluzioni più meditate e durature. Questo è il libro della "capacità negativa", una nuova abilità strategica per i gruppi, per saper accogliere, contenere e trasformare le negatività. Anziché eludere, sentenziare, rincarare, dividere, qui indichiamo come ottimizzare persone e ruoli, trasformando efficacemente problemi in soluzioni, conflitti in negoziazione, malessere in rimotivazione. La negatività è un fenomeno già molto evidente nella realtà. Qui la intendiamo non solo come criticità da debellare, ma anche opportunità e risorsa da rigenerare. È un termine volutamente generico, che sta a indicare la quantità di condotte problematiche, oppositive, disfattiste - ne annoveriamo più di trenta - che ogni giorno vengono prodotte da capi, collaboratori e gruppi, ancor prima di cadere nel mobbing o nel burnout. I fenomeni negativi problemi, conflitti, malessere, errori - secondo i nuovi studi di area neuropsicologica, vengono prodotti da almeno tre cause: come umani registriamo difetti in particolar modo nelle funzioni emotive (negatività biologica); come persone siamo fortemente inclini a piccinerie e discriminazioni (negatività psicologica); siamo inoltre sospinti nel negativo anche dai contesti, da gerarchie, interessi e contrapposizioni (negatività situazionale).

Questo libro è rivolto agli imprenditori e manager che intendono permettere ai collaboratori di dare il meglio di sé; e propone un nuovo modo di costruire i piani formativi, basato sulla misurazione dei risultati e dunque pensato per portare risultati tangibili. In particolare, spiegherà: come creare un piano di "allenamento" efficace, teso a produrre risultati duraturi; come fornire gli stimoli formativi allontanando il meno possibile le persone dalla postazione di lavoro; come generare il massimo valore utilizzando le risorse interne e rispettando il budget stanziato; perché la formazione, anche quella che utilizza metodologie di didattica attiva, in genere non produce significativi cambiamenti comportamentali; quali criteri adottare per scegliere la società di formazione/consulenza, il percorso formativo e gli strumenti di valutazione.

Fornire strumenti e metodiche per aiutare la direzione HR a capire se e quanto contribuisce al business dell'azienda: è questa la principale finalità di questo libro. Produrre cifre, numeri, dati, informazioni riscontrabili e non generiche enunciazioni di principio o sofisticati teoremi. La direzione risorse umane deve mostrare quanto "vale", nel senso letterale della parola: quanto valore genera. Ed è proprio nei momenti di crisi come quello di oggi che può essere estremamente importante dimostrare e rendicontare come la selezione, la gestione delle risorse umane e la formazione possano rappresentare indiscutibilmente dei grandi volani e moltiplicatori di business. Questo libro si rivolge a direttori del personale, della formazione, specialisti HR, progettisti ed erogatori di formazione. Il taglio è molto pratico ed operativo, ogni metodologia presentata è accompagnata da esempi concreti e reali. È dunque un libro da "usare" nel lavoro da subito, per misurare le performance attuali di una direzione HR, ma anche e soprattutto per orientare quelle del futuro.