Libri di Andrea Magnani

Il termine consulenza, ormai molto diffuso, è utilizzato per nominare in modo diverso ciò che in realtà è semplicemente una vendita orientata al prodotto. Il metodo di vendita consulenziale presentato nel libro, invece, mostra come coniugare in modo originale e potenziante la soddisfazione del cliente e gli obiettivi di budget della banca. Il dialogo con il cliente, sapientemente condotto dal consulente, permette di spostare l'attenzione da un singolo prodotto in campagna ad un ampio ventaglio di opportunità, innalzando significativamente l'indice di cross selling in un'ottica di fidelizzazione. Nel testo sono condivise tracce specifiche per gli ambiti dei servizi di base di conto corrente, dei prodotti finanziari e assicurativi. Le tecniche che proponiamo sono state sperimentate sul campo nell'arco di due anni, incontrando l'entusiasmo degli operatori che le hanno fatte proprie. E la loro efficacia è stata provata con misurazioni realizzate in diversi contesti bancari.

Questo libro è rivolto agli imprenditori e manager che intendono permettere ai collaboratori di dare il meglio di sé; e propone un nuovo modo di costruire i piani formativi, basato sulla misurazione dei risultati e dunque pensato per portare risultati tangibili. In particolare, spiegherà: come creare un piano di "allenamento" efficace, teso a produrre risultati duraturi; come fornire gli stimoli formativi allontanando il meno possibile le persone dalla postazione di lavoro; come generare il massimo valore utilizzando le risorse interne e rispettando il budget stanziato; perché la formazione, anche quella che utilizza metodologie di didattica attiva, in genere non produce significativi cambiamenti comportamentali; quali criteri adottare per scegliere la società di formazione/consulenza, il percorso formativo e gli strumenti di valutazione.