Libri di Chiara Mauri

“Store Management” è interamente dedicato alla gestione del punto di vendita, interpretato come luogo di customer experience in cui si sviluppano relazioni con i clienti. In questa prospettiva, tutte le funzioni che si svolgono in store, da quelle direttamente a contatto con il cliente, come le attività di vendita, a quelle più lontane, come le attività logistiche, sono ricondotte a un’unica finalità: creare esperienze coinvolgenti che siano il motore di numerose e solide relazioni fiduciarie con i clienti. Il volume è strutturato in due parti. La prima affronta argomenti attinenti alla sfera strategica, come le scelte di posizionamento del punto vendita, di localizzazione e di design; la seconda approfondisce temi di carattere più operativo: composizione dell’assortimento, visual merchandising e comunicazione, sistema informativo, logistica, gestione del personale di vendita. Conclude il testo un capitolo sulla misurazione della store performance, una fase fondamentale per valutare l’efficacia delle azioni di store management e per disegnare le politiche future. In ogni capitolo la trattazione teorica è accompagnata da continui riferimenti a casi reali, italiani e stranieri, in modo che il lettore possa cogliere immediatamente il passaggio dalla teoria alla pratica manageriale. Il libro si rivolge in primo luogo a tutte le persone coinvolte direttamente nella gestione di un punto di vendita: imprenditori e store manager, responsabili di rete e capi area. È utile anche per gli operatori della distribuzione e dell’industria che desiderano accrescere le competenze sul retailing.

Nell'economia e nella società il marketing crea valore per le persone, le istituzioni e le imprese, costruendo e mantenendo relazioni con clienti, consumatori e altri stakeholder al fine di rispondere a bisogni e desideri individuali ed esigenze collettive». Intorno a questa dichiarazione contenuta nel «Manifesto del Marketing» si snoda il percorso del libro, che si sviluppa in diverse direzioni complementari: il contributo del marketing alla società e al mondo accademico; le tendenze nella letteratura accademica viste dalla prospettiva degli editor di prestigiose riviste internazionali; il punto di vista di manager e imprenditori sul ruolo del marketing per accrescere il vantaggio competitivo dell'impresa (con un capitolo scritto da un imprenditore, che racconta come «il bello e ben fatto» ha contribuito a fare della sua impresa una leader mondiale nel suo settore); il punto di vista dei consumatori sul significato del marketing e sul suo contributo al benessere della società contemporanea. A partire da queste considerazioni nasce "Il marketing per una società migliore", con un approfondimento dei temi enunciati durante la XVII conferenza della Società Italiana di Marketing (SIM), svoltasi presso LIUC – Università Cattaneo il 29 e il 30 ottobre 2020. Postfazione di Federico Visconti.

Le nuove tecnologie digitali stanno rivoluzionando il settore del commercio al dettaglio, con un impatto sulle relazioni tra clienti e fornitori che coinvolge l’intera filiera. L’analisi proposta, centrata sulle dinamiche in atto nel comparto dei beni di largo consumo confezionati e a frequente riacquisto, delinea un quadro molto puntuale delle innovazioni digitali nei diversi ambiti della produzione, della distribuzione e della customer experience. La gestione di big data condivisa tra produttore e distributore, la diffusione di app dedicate all’interazione tra cliente e luogo d’acquisto, sia esso fisico o digitale, fi no alla recente introduzione di esempi di design thinking sul punto vendita rappresentano un panorama fortemente innovativo, anche se ancora perfettibile. Denominatore comune di un’interazione tecnologica virtuosa tra produttore, distributore, luogo d’acquisto e cliente è infatti la percezione di un valore aggiunto da parte di ogni soggetto coinvolto; si tratti di un incremento delle vendite, di risparmio di tempo da parte di chi compra, di una gestione più efficace di scorte e prodotti o di un’esperienza di acquisto più piacevole e vantaggiosa. Il risultato finale deve essere smart per tutti. Attraverso gli esempi di casi aziendali, nazionali e internazionali, protagonisti attivi della rivoluzione nella filiera grocery, il lettore può identificare le tendenze più significative dell’evoluzione del settore.

Il volume, strutturato in modo analitico, schematico ed efficace, fornisce al manager modelli, metodi e tecniche per misurare e potenziare il valore del suo portafoglio clienti. Tema centrale è la segmentazione del portafoglio clienti, che può essere realizzata applicando varie basi in funzione degli obiettivi dell’impresa, di fatturato e di margine. La centralità del cliente viene raccontata in tutte le sue fasi storiche: customer relationship management, customer experience, customer journey, customer equity e account-based marketing, affinché il lettore comprenda i criteri con cui il marketing ha approcciato il mercato nel tempo.

Questo libro tratta di Hubris: nella gestione imprenditoriale e manageriale. Questo libro presenta i rischi dell'eccessiva sicurezza. Quando gli imprenditori fanno dell'errore una occasione. Perché attraverso l'analisi teorica della Hubris si possono aiutare i ricercatori. Perché attraverso le verifiche quantitative e qualitative della Hubris si possono aiutare i manager. Prefazione Chiara Mauri.

Non sono pochi gli autori che si chiedono come mai. nonostante la rilevanza del marketing per la creazione di un vantaggio competitivo sostenibile, il suo ruolo nelle PMI sia così esiguo. Si tratta però di una generalizzazione superficiale, perché l'assenza della funzione marketing non significa rinuncia a esercitarlo. Le strategie di crescita delle PMI di successo hanno alla radice la qualità del prodotto, la reputazione dell'azienda, la capacità di costruire solide relazioni con i clienti orientate anche all'innovazione di prodotto. Gran parte di questi elementi sono i pilastri del marketing moderno, inteso come una grande apertura dell'azienda verso il mercato per assecondarne e anticiparne le esigenze. Il libro seleziona e racconta alcune strategie e politiche di mercato delle PMI facendo riferimento a casi reali. Ognuna delle strategie illustrate è documentata con l'esperienza di un'azienda che l'ha realizzata, cercando di ricondurre le scelte e le decisioni a schemi teorici che aiutino a interpretarle e che consentano a chi legge di applicarli in contesti diversi. Le strategie documentate non esauriscono tutti gli argomenti del marketing management; abbiamo preferito privilegiare situazioni tipiche e nello stesso tempo critiche per le PMI: la definizione di un progetto di riposizionamento strategico per una PMI in difficoltà, l'equilibrio tra conto terzi e marchi propri nelle scelte di sviluppo, la selezione dei canali distributivi più efficaci, la valorizzazione della marca e di un portafoglio di marche, la gestione del portafoglio clienti, il controllo della rete di vendita, le strategie di comunicazione.

L'origine di questo libro è la storia dei primi 50 anni di vita di OMET, una media impresa italiana operante originariamente nel settore della meccanica e diventata uno dei protagonisti più forti a livello mondiale nei settori delle macchine per la stampa del packaging e del "tissue converting". OMET, acronimo di Officina Meccanica E Tranceria, è nata a Lecco in un garage ed è diventata una multinazionale con sedi in diversi Paesi del mondo. OMET ha celebrato il 50° esimo compleanno nel 2013, un momento difficile dell'economia italiana, europea e mondiale. La crisi che si è annunciata nel 2008 ha determinato in molti un clima di incertezza e talvolta di pessimismo. Nel 2010 OMET ha chiuso l'anno con un balzo in avanti del fatturato : una crescita del 40%; nel 2011 la crescita è proseguita con un +15%; nel 2012 il fatturato complessivo del Gruppo ha sfiorato 70 milioni di euro, e il 2013 chiude con un ulteriore crescita del 15%. La continuità nella performance di OMET in questi tempi difficili è prova che la sua forza si fonda su un solido patrimonio di conoscenze, di sapere e di saper fare. È questo patrimonio che induce clienti, fornitori, collaboratori e la comunità tutta ad avere fiducia nell'azienda. L'eccellenza professionale dei pionieri che hanno fondato la OMET segnandone la vita fin dalle origini è diventata un patrimonio di tutti i collaboratori e della nuova generazione oggi alla guida: questo spiega perché l'eredità di OMET è una storia da raccontare.

Non sono pochi gli autori che si chiedono come mai, nonostante la rilevanza del marketing per la creazione di un vantaggio competitivo sostenibile, il suo ruolo nelle PMI sia così esiguo. Le strategie di crescita delle PMI di successo hanno alla radice la qualità del prodotto, la reputazione dell'azienda, la capacità di costruire solide relazioni con i clienti orientate anche all'innovazione di prodotto. Gran parte di questi elementi sono i pilastri del marketing moderno, inteso come una grande apertura dell'azienda verso il mercato per assecondarne e anticiparne le esigenze. Il libro seleziona e racconta alcune strategie di mercato delle PMI facendo riferimento a casi reali. Ognuna delle strategie illustrate è documentata con l'esperienza di un'azienda che l'ha realizzata, cercando di ricondurre le scelte e le decisioni a schemi teorici che aiutino a interpretarle e che consentano a chi legge di applicarli in contesti diversi. Abbiamo preferito privilegiare situazioni tipiche e nello stesso tempo critiche per le PMI: la definizione di un progetto di riposizionamento strategico per una PMI in difficoltà, l'equilibrio tra conto terzi e marchi propri nelle scelte di sviluppo, la riorganizzazione di un portafoglio di marchi, la valorizzazione della marca, la gestione del portafoglio clienti, la selezione dei canali distributivi per l'accesso ai mercati esteri, il controllo della rete di vendita, le strategie di comunicazione.

Nell'interpretazione dell'impresa come "risposta a un problema cognitivo", fatta propria dalle cosiddette "teorie sulle risorse", la conoscenza è la reale fonte del vantaggio competitivo. La conoscenza può avere diverse origini, ma poiché i dati e le informazioni sono gli elementi alla base della conoscenza, il sistema informativo partecipa al processo di costruzione del sapere aziendale e diviene una leva competitiva specifica. L'informazione ha utilità economica se serve per supportare una decisione, che a sua volta genera effetti, e quindi dati di feedback. Questi dati di ritorno generano informazioni, relative soprattutto alle relazioni tra una certa decisione/azione e il risultato che ha prodotto. Il continuo monitoraggio e la costante riflessione sulle relazioni tra decisioni e risultati permettono di costruire le routine organizzative che si evolvono grazie alla loro continua applicazione. Conoscenza è dunque consapevolezza delle proprie decisioni e costante verifica delle routine aziendali. La progettazione del sistema informativo comincia quindi dalla definizione della conoscenza necessaria per costruire e potenziare il vantaggio competitivo dell'impresa, comincia dalla strategia di acquisizione dei dati, e seleziona le modalità più efficaci ed efficienti per il knowledge management. Il libro disegna il percorso che porta un dato a trasformarsi in informazione e quindi in conoscenza adottando come filo conduttore la gestione del portafoglio clienti.

Il libro fornisce metodi e strumenti di lavoro per affrontare con competenza i momenti tipici dell'attività del Product Manager. Al PM viene affidata infatti la gestione di un prodotto con la responsabilità di migliorarne la performance economica e competitiva. Egli deve pertanto: conoscere a fondo il mercato del prodotto in termini di consumatori, clienti, distributori e concorrenti; definire traguardi coerenti con le potenzialità del prodotto; selezionare le politiche di marketing più efficaci ed efficienti per raggiungere i traguardi desiderati; avere consapevolezza degli aspetti economici relativi alle azioni che propone. Il libro si sofferma su questi argomenti, proponendoli nella tipica struttura del piano di marketing. In questa nuova edizione, riveduta e corretta, è stato aggiunto un nuovo capitolo, "La politica pubblicitaria", ed è stato ampliato il capitolo "Le politiche di prezzo". Il CD-Rom allegato al libro contiene quattro casi con relativi file di calcolo ed esercitazioni, su cui provare le analisi e i calcoli suggeriti nel testo, tutti collegati a uno specifico capitolo.

I negozi dei musei sono ubicati in un contesto che condiziona fortemente il comportamento di shopping: i sentimenti e le emozioni che gli individui provano durante la visita al museo si ripercuotono sulle attività successive, tra cui quella di entrare nel negozio è una delle più immediate. L'individuo che visita un museo vive un'esperienza lunga, di cui è difficile definire la durata. I museum shops possono essere un elemento importante di questa esperienza, perché con i loro prodotti e servizi contribuiscono a farla evolvere anche verso direzioni impreviste. Questo libro è uno studio approfondito dei pensieri, dei sentimenti, delle emozioni, dei comportamenti delle persone che visitano i museum stores. Le interviste e le osservazioni sono state realizzate in nove musei, italiani ed esteri: Collezione Peggy Guggenheim (Venezia), Ludwig Museum (Colonia, Germania), Museo di Storia Naturale (Milano), Musei Civici del Castello Sforzesco (Milano), M.A.R.T. (Rovereto, TN), Palazzo della Triennale (Milano), Pradho (Madrid), Villa Olmo (Como), Wallraf-Richartz Museum (Colonia, Germania). Completano il testo le interviste ad alcuni responsabili di negozi, lo studio degli stessi negozi in termini di layout, assortimento, display, economia complessiva e con cinque casi di studio, ciascuno dedicato a uno specifico museum shop.