Franco Angeli: MANUALI

Oggi la sfida degli agenti immobiliari è quella di riuscire a fare un grande marketing con piccoli budget. Chi non ci riesce rischia di uscire dal mercato. Il guerrilla marketing è la soluzione per realizzare campagne di marketing efficaci a basso costo. E questo è l’unico libro, pubblicato in Italia, sul guerrilla marketing applicato al settore immobiliare. In questa edizione troverai 127 segreti, strategie, tattiche e idee raccolte nel corso del tempo dagli agenti immobiliari sul campo. Sono tecniche che possono veramente far crescere la tua quota di mercato e incrementare le vendite. Tra l’arsenale di armi per il successo delle piccole e medie agenzie immobiliari qui proposto, troverai: strategie di marketing a livello locale, tattiche di web marketing, metodi per far crescere e sviluppare il tuo business. Vuoi fare in modo che la tua agenzia ottenga un maggior numero di lead, in meno tempo? Inizia con la lettura di questo libro, applica i concetti in esso contenuti ogni giorno, con costanza, e vedrai crescere i tuoi risultati rapidamente.

Gli ultimi anni sono stati caratterizzati da una intensa produzione normativa sui temi del diritto tributario degli investimenti finanziari. Oltre all’innalzamento dell’aliquota fiscale relativa alle imposte sui redditi e all’imposta di bollo, è stato modificato il regime di tassazione delle polizze vita, degli OICR, degli ETF, sono variati gli obblighi in materia di monitoraggio estero, è stata rivista la disciplina delle indagini bancarie, il tutto condito da nuove linee interpretative dell’Agenzia delle Entrate e anche della Cassazione con effetti pratici sia sugli aspetti fiscali che su quelli successori. Pensato espressamente per fornire ai consulenti finanziari e ai gestori dei segmenti private e upper affluent uno strumento operativo di facile consultazione, tarato sui loro bisogni, il volume, in questa nuova edizione completamente rivista e aggiornata alla luce della più recente normativa, fino alla legge di stabilità 2018, costituisce per tutti coloro che si occupano di gestione professionale del risparmio della clientela privata “di fascia alta” un testo di riferimento indispensabile che affianca alla trattazione teorica le più varie soluzioni pratiche. La trattazione si sviluppa su due livelli: uno teorico, più tecnico, e uno operativo, più pratico. Per quanto riguarda il primo livello, il libro fornisce al lettore una mappa delle discipline dei vari aspetti fiscali/successori relativi ai diversi tipi di investimento, esplicando gli adempimenti obbligatori nei confronti dell’amministrazione finanziaria, per consentire così di individuare soluzioni di investimento coerenti con le specifiche esigenze del cliente. Sotto il profilo operativo, invece, il volume presenta una ricca raccolta di domande poste dai gestori private, alle quali vengono fornite risposte concrete, e molte esemplificazioni di soluzioni di casi frequenti e di maggiore interesse. Il testo, coniugando rigore scientifico e taglio operativo, intende saldare in modo originale ed efficace il “sapere” con il “sapere indirizzare” (attività tipica per un consulente), differenziandosi così dalla maggior parte delle pubblicazioni di settore.

La pervasività del web come ambiente privilegiato per la comunicazione e per il commercio è indiscutibile. Non tutte le organizzazioni però - in particolare le piccole e le micro imprese - hanno sviluppato una presenza sul web. Spesso mancano le competenze necessarie per costruire e mantenere una presenza online, ottimizzare contenuti per i motori di ricerca, utilizzare piattaforme social, realizzare attività di marketing e pubblicità online per tutta una serie di servizi, monitorare i risultati con l'uso di strumenti analytics, mettere in campo azioni di miglioramento attraverso l'utilizzo di strategie e strumenti di marketing digitale. Le competenze pratiche presentate in questo testo rispecchiano le attività tipiche del settore; si tratta delle competenze di base richieste a tutti coloro - non necessariamente specialisti di marketing digitale - che, anche solo in parte, utilizzano il canale web per analizzare il mercato, potenziare e sviluppare rapporti commerciali (promozione, assistenza, vendita), attività sempre più importanti per tutte le organizzazioni, sia pubbliche che private. Questo manuale intende dunque fornire gli elementi e le competenze necessari per sviluppare soluzioni e prendere decisioni sull'applicazione appropriata per le attività di marketing digitale, mediante l'analisi di una gamma di strumenti messi a disposizione da una varietà di fornitori attivi sul mercato. Il testo è preparatorio alla certificazione ECDL digital marketing, proposta dalla Fondazione ECDL/ICDL a livello internazionale e distribuita in Italia da AICA (Associazione Italiana per l'Informatica e il Calcolo Automatico) attraverso la sua catena di Centri Accreditati di Test e Centri di Competenza.

Il modello Decidere-Negoziare-Accordarsi è il frutto di anni di studio e moltissime prove sul campo. Basato sul Processo Decisionale d'Acquisto, applicato in tantissimi settori diversi, trae ispirazione dai principi di base della vendita che si sono affermati negli anni '90 – tra cui il modello di Mario Silvano – e si arricchisce delle evoluzioni più significative del marketing emotivo e delle straordinarie metodologie del neuroselling. In questo libro – pensato in primo luogo per i professionisti delle vendite, i sales area manager e i responsabili di reti commerciali – il metodo innovativo DNA delle vendite viene descritto passo dopo passo: l'obiettivo è fornire una conoscenza di base dei meccanismi mentali, emotivi e tattici che limitano o potenziano le decisioni d'acquisto. Le strategie e le modalità descritte e applicate in tutto il percorso hanno un carattere persuasivo molto forte; per questo, la visione ispiratrice del modello si fonda non solo sulla conoscenza dei meccanismi decisionali e delle tecniche mentali persuasorie, ma soprattutto su un loro equilibrato utilizzo: per apprendere e far funzionare i meccanismi dell'influenza personale e della persuasione efficace ai fini di una vendita davvero vincente, non si può prescindere da un loro utilizzo etico (il fine che giustifica i mezzi utilizza mezzi che sono sempre giustificabili?). Che si tratti di cosa avere questa sera per cena, di dove andare in vacanza l'anno prossimo o, soprattutto, di negoziare con il vostro miglior cliente, avrete in mano le chiavi della vendita persuasiva efficace per negoziare in ogni momento con ogni persona su ogni argomento.

Quante volte negoziate nell'arco di una giornata? Se pensate che vi capiti raramente questo libro è per voi. Se ritenete, inoltre, che in negoziazione non esistano differenze tra uomini e donne, allora avete ben due ottimi motivi per leggerlo. Questo libro parla di potere e di come poterne acquisire il massimo possibile. L'uso del termine potere è ambiguo, ma come sostiene Mary Parker Follet, il potere non è nient'altro che la possibilità di far accadere le cose che desideriamo. A questo concetto di potere si ispira il titolo che nasce da una citazione di Virginia Woolf: fino a quando le donne vedranno gli uomini "tre volte più grandi" come si dice facciano i cavalli, probabilmente non otterranno mai molto. L'obiettivo è quello di rendere questa citazione non più attuale consentendo a tutte di diventare più consapevoli e più abili tecnicamente, per apprendere le modalità più corrette per chiedere nel modo migliore e aumentare le possibilità di ottenere quello che ci si merita e si desidera. Diventare "tre volte più grandi" è possibile basta sapere come farlo!

Questo libro è rivolto a tutti coloro che si occupano di formazione o vogliano approfondire l'approccio esperienziale della formazione in aula per adulti. Nella formazione esperienziale i discenti sperimentano situazioni che rappresentano metaforicamente la realtà aziendale attraverso il gioco. A seguito della sperimentazione, si dà significato all'esperienza vissuta e alle dinamiche relazionali attraverso il debriefing, attività che consente di riflettere sui punti di forza e le criticità del gruppo e dei singoli. Il libro offre strumenti pratici e concreti per scegliere consapevolmente il gioco d'aula in funzione agli obiettivi, progettarlo per rispondere alle esigenze formative e utilizzarlo in modo appropriato per contestualizzare l'esperienza vissuta. Nel libro sono contenuti giochi d'aula di diverse difficoltà, linee guida per condurre un debriefing adeguato, schede di approfondimento sulle tematiche che i giochi affrontano: dall'ascolto alla comunicazione, dal problem solving allo stress management, dal project management al time management.

L'autore ha deciso di cimentarsi con un'analisi approfondita e densa di preziose implicazioni operative, con il sempre delicato momento dell'incontro di persona bancario-cliente. Incontro finalizzato, come è intuitivo, allo sviluppo del business. Ebbene, mentre un tempo il cliente di un certo peso il bancario se lo trovava allo sportello quasi tutti i giorni ed aveva quindi tempo e modo di attivare nei suoi confronti efficaci iniziative di cross selling ed attività similari, oggi occorre invece che egli sappia cogliere al volo, con tempestività ed efficacia, i rari e limitati momenti in cui gli si presenta finalmente l'opportunità di aver di fronte il cliente in carne ed ossa, magari a seguito di una specifica convocazione telefonica. In questa opera vengono affrontati in particolare tanti aspetti (talora erroneamente ritenuti secondari nel mondo iper-razionale delle banche ove “due più due fa sempre quattro”) inerenti la comunicazione visiva e gestuale, giocoforza assente al telefono, nonché certi risvolti essenzialmente psicologici della relazione con il cliente, ma soprattutto vengono analizzate “minuto per minuto” le cinque fondamentali fasi del colloquio commerciale, dallo warm-up iniziale all'esplorazione del cliente, dall'offerta del prodotto/servizio alla gestione delle obiezioni, per terminare infine con il decisivo momento del closing finale. Un volume particolarmente pensato per giovani bancari alle prese con budget di vendita più o meno “sfidanti” ma ancora bisognosi di migliorare il proprio approccio con il cliente, la cui lettura però non sarà assolutamente superflua pure a tanti loro colleghi la cui data di assunzione risale più indietro nel tempo.

Il settore della moda e del lusso ha modificato negli anni il suo aspetto, muovendosi verso una direzione più attenta allo stile di vita, piuttosto che agli status symbol da esibire. La rilevanza del retail insieme a un individualismo crescente del consumatore, espresso da desiderio di unicità e da una certa riluttanza per il “total look preconfezionato”, hanno originato i fenomeni delle edizioni limitate e dei progetti di recupero fantasioso del passato, attraverso lo stile vintage e la logica del mix and match. L'attività del merchandiser e del buyer devono quindi considerare attentamente queste tendenze rivolte a un consumo maggiormente creativo, attento ad aspetti sempre meno tangibili, ma al tempo stesso coerenti con i valori proposti dai brand, che solo i beni lifestyle, capaci di esprimere un modo di essere, possono garantire. Il testo affronta nella sua prima parte i temi del vintage, dello stile vintage, del marketing nostalgico e delle limited edition per poi spostarsi a considerare gli schemi operativi delle attività di merchandising e buying che non possono ormai prescindere dall'evoluzione di un mercato che pone sempre di più il consumatore al proprio centro.

Perché alcuni consulenti pur appartenendo alla stessa categoria ottengono risultati migliori rispetto ad altri? Cosa fanno di tanto diverso da chi passa la maggior parte del proprio tempo a studiare ed analizzare report e proiezioni? Quali sono i comportamenti più efficaci da mettere in atto per ottenere i risultati tanto desiderati? Numerose ricerche hanno evidenziato che l'85% del successo di un consulente finanziario è legato ad abilità emotivo-relazionali. Se oggi si parla tanto di neuroeconomia, neurofinanza e neuromarketing è perché anche i neuroscienziati ormai concordano nel sostenere che non sono fondamentali solo le caratteristiche tecniche di un servizio e/o prodotto ma grande importanza rivestono sempre più le emozioni e le relazioni. Non basta più dunque possedere un'intelligenza cognitiva se questa non è supportata da un'altra intelligenza, spesso sottovalutata e che invece oggi è quella più richiesta, quella emotiva. È questo che scoprirete leggendo questo libro. Acquisirete metodo, tecnica, strumenti e strategie per diventare più consapevoli di voi stessi e delle relazioni con gli altri. L'immediatezza, la semplicità, la concretezza sono le caratteristiche di questo testo. Caratteristiche che hanno l'obiettivo di creare le condizioni per rendervi più consapevoli e consentirvi di analizzare i vostri comportamenti e scegliere quelli più funzionali al raggiungimento dei vostri obiettivi.

Il volume si propone come uno strumento di riflessione e supporto all'attività dei "formatori della sicurezza". La comunicazione delle informazioni riguardanti la SSL è un processo di costruzione collettiva dotato di diversi livelli di formalizzazione, consapevolezza e intenzionalità, e riveste un'importanza centrale nel sistema di prevenzione prefigurato dal D.Lgs 81/2008 stabilendo anche i criteri di adeguatezza per l'identificazione del rischio. Non vi alcun dubbio che con la formazione si dovrebbero dare risposte a bisogni di apprendimento. In materia di salute e sicurezza un programma formativo dovrebbe agire sulla trasmissione delle conoscenze, sulle capacità operative e sulla assunzione di valori e disposizioni mentali in modo da promuovere atteggiamenti sui comportamenti individuali e collettivi. Spesse volte il formatore si trova in un'aula nella quale percepisce in modo palpabile lo scetticismo dei discenti, i quali ritengono che quanto ascolteranno non serve al loro lavoro, ovvero quanto si dice in aula non serve per sapere cose utili a svolgere il loro lavoro. L'indifferenza che scaturisce deriva dalla pigrizia o dall'abitudine di rinunciare a pensare le "cose" al di là del loro significato abituale, rinunciando al "rischio dell'interrogazione". Questo è il rischio che il formatore deve affrontare. All'art. 2 lett. aa) del D.Lgs. 81/2008 si afferma che la formazione è un processo educativo-culturale, mezzo attraverso il quale si trasmettono conoscenze utili ad acquisire competenze, quindi la formazione è cultura, educazione e istruzione.

Come stanno cambiando le professioni della comunicazione? Quali opportunità si aprono per i giovani che scelgono questa carriera? Come evitare i principali errori per chi intende inserirsi in un simile ambito lavorativo? Questo libro intende disegnare per la prima volta in Italia una mappa dei mondi professionali della comunicazione e cogliere i cambiamenti in atto al suo interno. Le nuove figure e le nuove competenze richieste dal mercato del lavoro nel settore dei media e della comunicazione vengono focalizzate e analizzate in dettaglio. Il libro, frutto di numerose ricerche e interventi di professionisti, aziende e associazioni del settore, è stato coordinato da Almed, Alta Scuola in Media, Comunicazione e Spettacolo dell’Università Cattolica; il suo obiettivo è di offrire uno strumento di orientamento efficace e aggiornato a disposizione di studenti, professionisti e formatori impegnati in questo ambito. Dopo un’introduzione che disegna il panorama complessivo delle professioni della comunicazione, quattro sezioni approfondiscono rispettivamente la comunicazione di impresa e di prodotto; le professioni della vendita; la produzione e gestione di audiovisivi per la televisione e i media digitali; l’editoria cartacea e radiofonica e l’organizzazione di eventi. Una sezione finale fornisce indicazioni pratiche agli studenti che si affacciano al mondo del lavoro.

La possibilità di operare on line non solo da casa ma anche dagli angoli più remoti del globo grazie a smartphone e tablet ha praticamente desertificato tante agenzie bancarie una volta letteralmente prese d’assalto da clientela di ogni ordine e grado. A parte i bancari a rischio posto di lavoro, tutto bene quindi per la clientela più “smart”, capace di sfruttare senza incertezze l’opportunità di operare a distanza: niente limiti di orario, niente necessità di spostamenti fisici, niente code, per non dire dei costi di gestione del conto ridotti al classico lumicino … Tutto bene allora anche per le banche? Apparentemente sì: taglio dei costi e conseguente sospiro di sollievo per il conto economico. In realtà le cose non stanno esattamente così: taglio dei costi benissimo, ma se emergesse un contemporaneo taglio dei ricavi ancora più consistente? In altre parole, non c’è il rischio che il cliente iper-tecnologico, fisicamente assenteista, finisca o prima o dopo per cedere alle lusinghe quotidiane della concorrenza? Inutile negarlo, il rischio esiste. Ma allora, come affrontarlo, come contenerlo, come tenerlo sotto controllo? Semplicemente ricordando il principio che se il cliente-Maometto non va dalla montagna-Banca, ci può sempre essere quest’ultima che va dal primo, nella fattispecie non necessariamente muovendosi di persona, ma molto più semplicemente utilizzando con professionalità quello strumento così strategico e poco costoso che è il telefono!