Libri di Paolo Guenzi

Un tempo fonte di imbarazzo, vergogna, senso di inferiorità, l’ignoranza è oggi un prodotto di straordinario successo, spesso sbandierato con orgoglio. E l’Italia è uno dei migliori luoghi al mondo per la sua ideazione, produzione, commercializzazione e consumo. Come si è arrivati a ciò? Anche attraverso il marketing dell’ignoranza, ovvero un sofisticato processo di creazione e diffusione dell’ignoranza quale valore e pratica quotidiana nella vita della società. Con stile ironico e graffiante, a tratti amaro e provocatorio, ma sempre animato da appassionato impegno civile, il libro analizza i principi ispiratori, i meccanismi di funzionamento e le conseguenze del marketing dell’ignoranza. Ne sono esempi il prevalere del futile sull’utile, la Massificazione dell’eccentricità, l’amazonizzazione delle aspettative: fenomeni che si manifestano in tanti ambiti della società (informazione, social media, politica, economia, sport e tempo libero, tecnologia…) e in scelte e azioni individuali – apparentemente piccole – che ciascuno di noi compie ogni giorno. Logiche e strumenti di marketing pensati per migliorare i rapporti fra le imprese e i loro clienti possono diventare nocivi per la comunità se diffusi su larga scala senza responsabilità e senso critico, in modo malevolo, spregiudicato e opportunistico. Si tratta di un meccanismo subdolo e subliminale, un’asticella invisibile che si alza progressivamente, un virus che inesorabile divora la coscienza della collettività contaminando ideali, pensieri, emozioni e comportamenti. Svelando i meccanismi principali del marketing dell’ignoranza, il libro vuole stimolare una riflessione su alcune distorsioni della società in cui viviamo ma anche creare gli opportuni anticorpi per promuovere speranza e fiducia nel futuro.

Il tema della digital transformation nelle vendite è estremamente importante nelle aziende, ma largamente trascurato dalla letteratura manageriale: mentre abbondano manuali e ricerche sulla trasformazione digitale a livello di strategia aziendale, è molto raro trovare contributi su come attuarla in concreto nelle reti di vendita. Il libro si propone di colmare questa lacuna offrendo al lettore sia un modello organico e strutturato per la gestione della digital transformation nel commerciale, sia un piano di trasformazione che aiuti manager responsabili dell’area sales a traghettare le proprie strutture commerciali verso la digitalizzazione. Utilizzando i risultati di decine di ricerche, l’autore analizza tutti gli elementi utili a definire un piano integrato di digital transformation nelle vendite, la cui assenza, incompletezza o disorganicità rappresenta il limite e il problema principale per la maggior parte delle aziende. Il volume è arricchito da esempi pratici, strumenti di analisi e di supporto alle decisioni, numerose interviste ai manager di importanti aziende che forniscono indicazioni preziose su come attuare con successo la trasformazione digitale nel commerciale.

A fronte dell'importanza crescente che le vendite rivestono oggi in ogni settore, anche in ambito commerciale innovazione e metodo si rivelano fattori critici di successo, soprattutto quando si tratti di aumentare la capacità delle organizzazioni di vendita nel gestire la complessità dei mercati e delle aziende. In questo scenario, i manager che vogliano eccellere devono rafforzare le proprie competenze e investire sulla propria professionalità. Alle vendite è infatti chiesto di essere sempre meno arte e sempre più scienza: al talento naturale e alla destrutturazione tipicamente associati al successo nei ruoli commerciali, si affianca progressivamente l'esigenza di solide fondamenta metodologiche che permettano di sviluppare una visione strategica e di tradurla in una programmazione più efficace e in un più attento controllo delle attività. Sulla base di una ventennale esperienza come ricercatori, formatori e consulenti d'impresa sui temi di gestione delle vendite, gli autori propongono un modello di sales management che consente di strutturare in modo logico e sintetico i più rilevanti concetti e strumenti necessari per organizzare e gestire professionalmente i processi di vendita e le risorse che li animano. Sostenuto da un forte rigore metodologico, robusto nelle argomentazioni e attento a fornire indicazioni manageriali concrete, il libro propone numerosi esempi e casi aziendali di successo.

Cosa possono imparare i manager dagli allenatori di squadre sportive? E cosa possono imparare gli allenatori dai manager? Gli autori illustrano affinità e differenze fra sport e impresa, riassumono teorie e modelli sulla leadership, e individuano i comportamenti dei team leader capaci di influenzare la performance di una squadra. Propongono un'interpretazione innovativa sul ruolo degli allenatori nei club sportivi professionistici, evidenziandone un profilo di coach e uno di manager, e sviluppano un modello originale, applicabile a contesti organizzativi di diversa complessità, che interpreta la team leadership come credibilità costruita a quattro livelli interdipendenti: motivazione individuale, spirito di squadra, sincronizzazione organizzativa e reputazione nell'ambiente. Il libro contiene interviste a 18 allenatori professionisti, ciascuno protagonista di una storia personale straordinaria, unica e ricca di suggestioni. Inoltre, episodi e aneddoti citati da oltre 50 allenatori rappresentano un potente bagaglio di esperienze concrete, di segreti e "trucchi del mestiere" messi a disposizione di allenatori e manager.