Franco Angeli: Distribuzione commerciale

Questo libro è rivolto a tutti coloro che sono interessati al franchising e che intendono cogliere le crescenti opportunità di sviluppo aziendale e professionale che esso consente: aspiranti affiliati, franchisee, aziende affilianti attuali e potenziali, consulenti e professionisti. Questo volume, la cui ottica è principalmente quella dell'affiliato, ha innanzitutto l'obiettivo di fornire a chi ha intenzione di affiliarsi uno strumento pratico, chiaro ed essenziale per comprendere che cos'è il franchising e come funziona e quali ne sono i pro e i contro. Esso intende anche costituire un utile riferimento per l'analisi e la scelta del sistema di franchising oggettivamente e soggettivamente più adeguato al proprio caso specifico, offrendo tutta una serie di spunti e di interrogativi, anche sotto forma di sintetiche check-list, utili per analizzare meglio i vincoli e le opportunità dei sistemi di franchising di proprio interesse. I primi capitoli sono dedicati all'analisi di come funziona il franchising, delle opportunità che offre e dei problemi che comporta, nonché del contributo e degli impegni delle parti; mentre la parte più cospicua del libro è incentrata sulle analisi che occorre effettuare prima di affiliarsi: dall'analisi della propria predisposizione personale e professionale, alla scelta del settore e dell'insegna, alla raccolta delle informazioni e all'analisi e alla valutazione dei sistemi di franchising selezionati e delle aziende affilianti.

Questo libro è rivolto a tutti i punti di vendita che trattano articoli di cartoleria, cancelleria e per l'ufficio, ai quali il visual merchandising offre un apporto fondamentale all'aumento delle vendite e della produttività commerciale, sviluppando sistematicamente tutte le opportunità offerte dalla vendita visiva. Perciò, interessa punti di vendita di ogni tipo e dimensione ed è diventato patrimonio professionale commerciale indispensabile a tutti coloro che si occupano di vendita. Il visual merchandising riguarda anche le aziende di produzione: sempre più interessate a fare visual merchandising nei punti di vendita clienti per sviluppare il sell out dei loro prodotti. Questo libro analizza principalmente i tre momenti strategici e operativi del visual merchandising: classificazione e aggregazione dell'offerta merceologica, organizzazione razionale dello spazio di vendita (layout), esposizione comunicativa e attraente dei prodotti (display). Inoltre si sofferma sulla promozione-vendite, strumento essenziale di comunicazione commerciale nel punto di vendita, e sulle vetrine che, grazie al visual merchandising, diventano più interessanti e attraenti. Ricco di riferimenti concreti a punti di vendita di vari tipi e dimensioni, questo libro costituisce un agile ed esauriente manuale introduttivo alle logiche e ai metodi del visual merchandising nei punti di vendita: così fortemente sollecitati a realizzare sostanziali guadagni di funzionalità e produttività commerciale.

Questo libro è rivolto a tutti i punti di vendita che trattano articoli per il bambino e la prima infanzia (dall'abbigliamento al giocattolo, dalla puericultura all'alimentazione), ai quali il visual merchandising offre un apporto fondamentale all'aumento delle vendite e della produttività commerciale, sviluppando sistematicamente tutte le opportunità offerte dalla vendita visiva. Perciò, interessa punti di vendita di ogni tipo e dimensione ed è diventato patrimonio professionale commerciale indispensabile a tutti coloro che si occupano di vendita. Il visual merchandising riguarda anche le aziende di produzione: sempre più interessate a fare visual merchandising nei punti di vendita clienti per sviluppare il sell out dei loro prodotti. Questo libro analizza principalmente i tre momenti strategici e operativi del visual merchandising: classificazione e aggregazione dell'offerta merceologica, organizzazione razionale dello spazio di vendita (layout) ed esposizione comunicativa e attraente dei prodotti (display). Inoltre si sofferma sulla promozione-vendite, strumento essenziale di comunicazione commerciale nel punto di vendita, e sulle vetrine che, grazie al visual merchandising, diventano più interessanti e attraenti. Ricco di riferimenti concreti a punti di vendita di vari tipi e dimensioni, questo libro costituisce un agile ed esauriente manuale introduttivo alle logiche e ai metodi del visual merchandising nei punti di vendita che trattano bambino e prima infanzia.

Nelle farmacie è sempre più rilevante la commercializzazione di prodotti extrafarmaceutici per il benessere della persona, di cui occorre una vendita visiva più efficace ed efficiente, attraverso un uso "su misura" delle moderne tecniche di visual merchandising. Queste sono diventate ormai patrimonio professionale commerciale delle farmacie moderne, così come dei produttori, sempre più interessati alla vendita visiva e coinvolti nel visual merchandising delle farmacie clienti. Nella farmacia moderna, il lavoro di visual merchandising si sviluppa in tre momenti strategici e operativi a cui sono dedicati i tre capitoli fondamentali del libro: classificazione e aggregazione funzionale dell'offerta merceologica, organizzazione razionale dello spazio di vendita (layout) ed esposizione interessante e attraente dei prodotti commercializzati (display). Un capitolo è poi dedicato alla promozione-vendite: strumento essenziale di comunicazione commerciale nella farmacia moderna, da coordinare col visual merchandising. E un altro alle vetrine, che grazie al visual merchandising si fanno più interessanti e attraenti. Ricco di riferimenti concreti a farmacie di ogni tipo e dimensione nelle diverse realtà di mercato, questo libro Isdi costituisce un agile ed esauriente manuale introduttivo alle logiche e ai metodi del visual merchandising in questo settore, così fortemente sollecitato a realizzare sostanziali guadagni di funzionalità e di produttività commerciale.

Un apporto fondamentale alla trasformazione del punto di vendita in una moderna "macchina per vendere" a elevata produttività è fornito dal visual merchandising : che sviluppa sistematicamente tutte le opportunità offerte dalla vendita visiva. Perciò interessa punti di vendita di ogni tipo e dimensione. Ed è quindi diventato patrimonio professionale indispensabile a tutti coloro che si occupano di vendita. Il visual merchandising riguarda anche le aziende di produzione: sempre più interessate a ragionare in ottica di vendita visiva e quindi a fare visual merchandising nei punti di vendita dove sono presenti i loro prodotti. Il lavoro di visual merchandising si sviluppa in tre momenti strategici e operativi: classificazione e aggregazione dell'offerta merceologica, organizzazione razionale dello spazio di vendita ( layout ) ed esposizione interessante e attraente dei prodotti ( display ). A cui sono dedicati i tre capitoli fondamentali del libro.

Nel commercio stiamo assistendo alla riscoperta, al rinnovamento e al rilancio della vendita assistita (nonostante la diffusione della vendita visiva). Che però ha bisogno di avvalersi di una moderna professionalità. A ciò dà un sostanziale contribuito questo nuovo libro Isdi che porta i venditori a diventare apprezzati consulenti commerciali della clientela e a far guadagnare funzionalità e produttività al punto di vendita. Conoscendo su che cosa si fonda la nuova professionalità di vendita assistita. Imparando a conoscere meglio la propria azienda (politiche, offerta commerciale, punti di forza e di debolezza, e ciò che la differenzia e la caratterizza), i prodotti commercializzati e la clientela moderna (bisogni, aspettative, psicologia, motivazioni, problematiche di acquisto). Sapendo quali sono le cause di insoddisfazione. Gestendo efficacemente le sei fasi del processo di vendita: presa di contatto, esplorazione, informazione, argomentazione, conclusione e dopovendita. Strutturando e conducendo in modo professionale il colloquio di vendita. E imparando a padroneggiare anche la vendita visiva (visual merchandising): per sviluppare la propria professionalità, oltre che per migliorare la produttività del punto di vendita; come mostra il capitolo conclusivo di questo snello manuale operativo del venditore moderno.

Il punto di vendita è sempre più il luogo privilegiato di marketing: sia per le aziende commerciali, sia per le aziende di produzione. Infatti, esso non è solo rivenditore passivo di prodotti altrui, ma anche "produttore" di servizi commerciali. E in quanto tale è soggetto attivo di un proprio marketing alla clientela. Alla quale veicola anche il marketing dei produttori. Per fare marketing nel punto di vendita si utilizzano sei strumenti commerciali, che devono essere tarati sulle particolari esigenze e problematiche di acquisto della sua clientela-obiettivo e che richiedono un'attenta orchestrazione strategica e operativa. I tre strumenti di offerta commerciale sono costituiti da un'offerta merceologica variamente assortita, da un'offerta di servizi complementari ai prodotti e alla clientela e da un ben oliato sistema di prezzi e condizioni di vendita. Di essi si considerano qui la logica e le problematiche strategiche e operative: con ampia varietà di esempi e riferimenti. Altrettanto si fa per i tre strumenti di comunicazione commerciale costituiti da una vendita visiva crescentemente rilevante, da una vendita assistita in fase di ammodernamento e rilancio, e da un sistema di promozione delle vendite da curare con molta attenzione (anche in collaborazione coi produttori). Ambizione esplicita del libro è di stimolare le aziende commerciali e di produzione a dedicare maggiore e più sistematica attenzione al punto di vendita come luogo (e attore) di marketing.

Il check up distributivo è un utile e pratico strumento per far guadagnare produttività commerciale alla propria azienda, mettendone periodicamente sotto controllo il sistema distributivo-commerciale. Il libro costituisce un manuale operativo di come fare questo check up, che spiega perché va fatto e con che metodo. E mostra come lo si prepara e lo si conduce, utilizzando l'efficace schema base sperimentato dall'Isdi. Il lettore viene praticamente coinvolto nel lavoro di check up: portato passo a passo attraverso i suoi cinque stadi operativi. Nei primi tre stadi si fa l'analisi critica e valutazione problematica - rispettivamente - dell'ambiente commerciale esterno all'azienda, del sistema distributivo-commerciale aziendale e delle sue specifiche attività distributive. Nel quarto stadio si rielaborano sistematicamente le sintesi e indicazioni conclusive sviluppate negli stadi precedenti, mettendo in evidenza quelle che sono le effettive opportunità, possibilità e problematiche distributivo-commerciali dell'azienda. E nel quinto stadio si arriva infine a indicare che cosa fare per sviluppare in modo ottimale il sistema distributivo-commerciale aziendale: facendogli realizzare consistenti guadagni di funzionalità e di produttività. Il capitolo conclusivo è dedicato a che cosa si può fare dopo il check up: per utilizzare ulteriormente l'ampia messe di elementi che vi è stata raccolta, nonché il metodo del check up e le persone che vi sono state attivamente implicate.