Libri di Silvio Trombetta

Questo è un libro pensato per chi ha un ruolo commerciale e vuole ottenere risultati eccellenti nella vendita e nella gestione di un team di venditori. Gli autori propongono un approccio innovativo al miglioramento della prestazione commerciale, basato sul potenziamento del senso di autoefficacia, quello che lo psicologo Albert Bandura ha definito "self-efficacy". L'atteggiamento mentale e il "senso di autoefficacia" del venditore fanno infatti la differenza nel raggiungimento di risultati di eccellenza, anche in periodi nei quali vendere è più difficile a causa della contrazione dei consumi e di una maggiore attenzione ai budget di spesa. Come dimostrano gli autori facendo riferimento a casi concreti e ricerche, le persone che, attraverso uno specifico allenamento mentale, imparano a ristrutturare in positivo le proprie convinzioni autolimitanti e a sviluppare la propria autoefficacia, riescono a cogliere più opportunità commerciali e a recuperare energia e resilienza nei momenti di difficoltà o di insuccesso, arrivando ad incrementare di oltre il 20% i volumi di vendita e a ottenere un sensibile miglioramento della marginalità. Nel libro troverete spiegate le tecniche e gli strumenti di questo mental training e descritti numerosi casi di utilizzo. Il testo contiene inoltre suggerimenti utili per chi deve progettare interventi di formazione e di sviluppo a supporto delle reti commerciali.

Il libro, utilizzando uno stile chiaro e un approccio estremamente pragmatico, intende offrire un contributo finalizzato a facilitare il compito di chi, all'interno delle Amministrazioni Pubbliche, sarà chiamato a realizzare questo adeguamento, sarà responsabile del funzionamento dei "nuovi" sistemi o si troverà a doverli utilizzare in quanto gestore di risorse umane. Si tratta, in altre parole, di una guida manageriale destinata a valutatori e valutati, a dirigenti, quadri, impiegati e responsabili dei sistemi di valutazione all'interno della Direzione Risorse Umane di organizzazioni di Diritto Pubblico. Nell'Appendice è possibile consultare il testo integrale della legge-delega, del decreto legislativo di attuazione, nonché le circolari ed i provvedimenti addottati fino al momento di andare in stampa.

Perché a volte ci capita di essere aggressivi, anche se poi verifichiamo di non riuscire ad ottenere i risultati voluti (e magari ci sentiamo anche a disagio)? Perché altre volte agiamo comportamenti passivi, salvo poi pentircene per non essere riusciti a raggiungere risultati validi? E perché continuiamo a reiterare tali comportamenti malgrado razionalmente ci rendiamo conto che non ci danno soddisfazione? Questo libro vuole suggerire qualche risposta a tali domande, cercando di aiutare il lettore a comprendere l'azione delle proprie spinte interne, che lo conducono a fare ciò che, razionalmente, considera spesso inadeguato. Si tratta in pratica di imparare a gestire la propria ansia sociale, causa primaria dei nostri comportamenti aggressivi e passivi. E nel testo, con uno stile semplice e chiaro, si spiega a manager, professional, operatori di call center, commerciali e a chiunque opera in un'organizzazione, come agire, neutralizzando gli effetti dell'ansia sociale, nelle principali occasioni in cui essa può presentarsi e dispiegare i propri effetti negativi: nel rapporto capo-collaboratori, nelle riunioni, durante le presentazioni di lavoro, nel rapporto con il cliente nella vendita e nell'assistenza di front-line, ecc.