Libri di Martino Gonnelli

ccogliere nei nostri negozi e relazionarsi con i clienti di tutto il mondo. Abitudini d'acquisto, cultura e atteggiamenti persino, in alcuni casi, opposti. Cosa aspettarsi da loro e come comportarsi con ognuno di loro? È questa la sfida del retail 3.0. Idee, immagini ed esperienze condivise o da condividere. Persone e personaggi in uno spazio, quello del negozio, nuovo e diverso, forse mai visto prima, ma a cui adattarsi, necessariamente, in poco tempo. Attraverso brevi e divertenti racconti tratti dall'esperienza diretta e reale, esercizi pratici e incursioni un po' sfacciate tra le tradizioni dei vari popoli, il libro intende offrire un supporto operativo a coloro che sono e saranno, quotidianamente, a contatto con clienti, e non solo, provenienti da ogni parte del mondo; per rispondere con competenza ai nuovi trend del mondo retail. Cosa vorrà dire quel gesto con il mento? Sarà infastidito perché non mi avvicino? O forse sarà irritato perché gli chiedo troppe informazioni su ciò che sta cercando? Devo salutarlo con l'inchino o si farà una risata se lo faccio? Lo guardo dritto negli occhi o forse si offenderà? Ecco alcune domande che qui troveranno la risposta. Nuovi clienti, nuovi comportamenti e nuovi spazi per vendere i prodotti, gli accessori e il fashion made in Italy, ricordandosi che accogliere correttamente è il primo passo per vendere.

"Vendere" significa, soprattutto, far vivere al cliente un'esperienza memorabile che lo invogli ad acquistare e a tornare nel nostro negozio. I protagonisti sono proprio le persone coinvolte direttamente: gli addetti vendita e i clienti; il negozio è il luogo in cui le esperienze prendono vita. Il libro propone di guardare la "vendita", con occhi nuovi: gli occhi del teatro, che con precisione costruisce la scena (l'intenzionalità dei gesti, gli sguardi, i movimenti e le parole) e in cui sono gli attori a fare la differenza. Come in una rappresentazione teatrale, ogni venditore o venditrice viene supportato nel costruire e interpretare il proprio "personaggio", che si muove in sintonia con la cultura e le prassi aziendali in cui agisce e vive. Il modello di vendita RTP© mette al centro il venditore, che non recita a memoria un copione già scritto, ma che lo anima ogni giorno, in sintonia con il suo punto vendita che diventa spazio scenico. Un venditore che entra in relazione virtuosa con tutti gli altri attori (prodotti, clienti, colleghi, fornitori, responsabili) e che valorizza il proprio apporto, a partire dalla sua unicità, dall'ispirazione e dalla passione per il lavoro e per le persone. Il libro offre esercizi e simulazioni di casi concreti e raccoglie un'analisi attenta e costruttivamente critica sul futuro del retail con dieci interviste a primarie aziende del settore.

Le lezioni di questo volume nascono in modo piuttosto estemporaneo dall'incontro degli autori con manager di importanti aziende italiane e internazionali. Pierluigi Bernasconi (AD Mediamarket), Pierferdinando Minucci (Presidente Mens Sana Basket spa), Vincenzo Novari (AD 3 Italia), Aldo Papa (Dir. Gen. Autogrill), Luca Roda (Presidente Roda), Samuele Sorato (Dir Gen. Banca Popolare Vicenza), Simona Scarpaleggia (AD IKEA Zurigo), Massimo Gino Lugli (AD Ferrero), Francesco Trapani (AD Bulgari) e Massimo Klun (Vice Dir Gen Alleanza Toro) hanno raccontato storie e visioni personali, dando vita ad una riflessione lucida e appassionate, frutto di semplice, diretta e quotidiana esperienza nel mondo della gestione e del mercato e delle persone. Nel corso degli incontri i manager hanno esternato una propria visione, una chiave di lettura della parola oggetto dell'incontro, alla luce della personale esperienza e del proprio percorso professionale. C'è inoltre un'elaborazione fatta dagli autori "in dieci passi", che ne riassume sinteticamente le tematiche: una sorta di metabolizzazione didattica che aiuta il lettore a cogliere e a far propri alcuni tra i molti spunti che le diverse testimonianze regalano. Ogni capitolo è stato integrato, quindi, da semplici frasi d'evocazione o citazioni e corredato da alcuni esercizi che gli autori hanno prodotto appositamente, per completare il discorso con un corredo integrativo didatticamente efficace.