Libri di Franco Mercatelli

La promozione e vendita di servizi bancari e finanziari esige oggi una professionalità ben più accentuata rispetto al passato. La conoscenza non può essere limitata agli aspetti tecnici dei servizi e neppure ai contenuti puramente relazionali del contatto di vendita ma deve sposarsi a rafforzate abilità commerciali, quali la capacità di far domande mirate al cliente, di osservarlo ed ascoltarlo attentamente ed attivamente, di cogliere e sfruttare adeguatamente ogni aggancio, tutti elementi la cui assoluta padronanza è presupposto indispensabile per il raggiungimento di obiettivi di budget sempre più ambiziosi ed impegnativi in un mercato sempre più affollato e competitivo. Contrarre matrimonio con il cliente per assisterlo ed aiutarlo nella buona come nella cattiva sorte (finanziaria) è ormai un'assoluta necessità. Individuare in anticipo i "gusti" della clientela sia per le esigenze di finanziamento che di investimento, utilizzando in maniera appropriata l'arte della vendita, significa prevenire la concorrenza ed avere la possibilità di consolidare e fidelizzare il rapporto con il cliente. La pubblicazione, scritta in maniera pragmatica ed operativa, da tre Autori che hanno conosciuto molto da vicino il mondo della banca e della finanza, intende aiutare il lettore, operante nel settore della consulenza e promozione finanziaria, a potenziare le abilità commerciali, a rafforzare la propria forza persuasiva, ma soprattutto ad incrementare concretamente risultati di vendita e successo professionale.

Questo volume intende essere di supporto al management, ai gestori di team ed agli operatori del settore bancario, fornendo loro conoscenze, indicazioni e strumenti, su una tematica particolarmente complessa ma di grande attualità ed importanza strategica. Nel settore bancario la tematica della comunicazione è alle volte sottovalutata, se non addirittura disattesa nei suoi molteplici aspetti, che si dimostrano invece utili per il business e per migliorare la motivazione e il coinvolgimento delle persone. Le banche, e più nello specifico i gruppi bancari, con la loro peculiare e articolata organizzazione, mettono in atto un mare magnum di iniziative, attività, progetti, per i quali la comunicazione è indispensabile, ma è abbastanza frequente che questa non sia adeguatamente organizzata e pianificata. Per dirla con una metafora, in questo mare aperto è facile che navigli di "comunicatori" navighino senza una bussola che indichi cosa, dove, quando e perché comunicare. In tal modo la flotta bancaria rischia di perdere la rotta e, anziché dirigersi verso un'unica meta, raggiunge lidi non condivisi e risultati inferiori alle aspettative. Il volume riporta in forma piana ed agevole descrizioni di operatività, esempi, casi di studio e testimonianze, a riprova dell'importanza della comunicazione, tratti direttamente dalle esperienze di importanti banche e gruppi bancari.