Libri di Elwood N. Chapman

Un volume di eccezionale interesse. Le regole di base per fare fortuna nelle vendite. Il primo libro da leggere se si vuole iniziare un lavoro che richiede abilità nel vendere. Scritto per quanti non hanno un'esperienza di vendita, insegna in modo semplice, brillante, divertente, e pur sottile e profondo, i segreti della vendita di successo. Scoprirete come muovervi dal primo istante con il potenziale cliente, come individuarne i bisogni e come portarlo a una decisione positiva conducendolo passo dopo passo nelle quattro tappe del processo di vendita. Imparerete: cosa fare e come comportarvi (in ogni fase della vendita e con diversi tipi di cliente); come usare il telefono per moltiplicare le vostre vendite; come trattare con i clienti difficili; come costruirvi un parco di clienti affezionati e fedeli; come trasformare le caratteristiche tecniche del vostro prodotto/servizio in vantaggi "personali" per il cliente; i 10 errori imperdonabili; quanti articoli presentare ad un cliente indeciso; come rispondere alle obiezioni; le piccole cortesie che contano per avere successo e molto altro ancora. "L'ABC della vendita" è un libro speciale. Come tutti i titoli della serie 50 Minuti, non è un manuale da leggere ma da usare. Concepito per essere letto-con-la-matita, propone una quantità di esercitazioni, attività da svolgere, test di valutazione e casi che portano il lettore a impegnarsi attivamente e a sperimentare subito i suggerimenti e le tecniche proposte.

Siamo ogni giorno coinvolti in rapporti umani, di lavoro e/o personali. Mentre alcuni eccellono in quest'ambito, altri devono lottare per interagire con il prossimo in modo positivo. Ma gli scambi interpersonali sono fragili e richiedono cura. Anche quando sembrano forti e consolidati, non vanno mai dati per scontati. Coloro che si dimostrano capaci di creare e preservare rapporti positivi godono di solito di carriere di maggior successo e di vite personali più appaganti. Sebbene l'enfasi di questo libro venga posta sui rapporti di lavoro, tutte le idee, i principi e le tecniche esposte possono valere anche per la vita privata.

Cosa deve fare chi è promosso capo ufficio, capo reparto in un'azienda industriale, commerciale, di vendita al dettaglio, in una banca, in una società di servizi, in un'impresa turistico-alberghiera? La sua vita cambia totalmente. Ora il suo compito è far lavorare gli altri, ottenere che diano il meglio di se stessi, che si impegnino per rispettare i programmi e raggiungere gli obiettivi, che la loro produttività sia alta e continui ad aumentare, che i "clienti" (interni ed esterni) siano soddisfatti, che la qualità sia totale. Come ottenere tutto questo, oggi che il modello del vecchio capo, basato sull'autorità gerarchica, il distacco, il timore riverenziale, i metodi burocratici è definitivamente scomparso? Come motivare la gente, fare osservazioni, correggere chi sbaglia, premiare chi se lo merita, risolvere i piccoli, continui problemi di tutti i giorni? La Bibbia del "capo" è una guida di lettura facile e piacevole. È ricca di esempi e casi pratici ed è basata su una vastissima esperienza e molto sano buon senso. Illustra cosa concretamente dovete fare e quali tecniche dovete impiegare per: costruire la vostra immagine; ottenere autorità e prestigio; esercitare una leadership; trasformare i vostri uomini in una squadra affiatata, allenarla, colmarne le lacune e correggerne gli errori con l'assistenza e la consulenza; definire i vostri traguardi (giornalieri, settimanali, mensili, annuali).

Comandare, dare ordini non è più il modo migliore per ottenere il massimo dalle persone. Per realizzare questo obiettivo occorre sempre più sapere responsabilizzare, coinvolgere, creare una visione comune, abituare al lavoro di squadra, trasformare gli esecutori in partner che operano impiegando tutte le risorse per risolvere nel modo più intelligente i problemi e gli imprevisti che possono presentarsi e dando il massimo per raggiungere obiettivi e traguardi condivisi.

L'atteggiamento è un modo di essere, di comportarsi, una disposizione mentale di fronte ad un problema. Esso coincide con il modo con cui la nostra mente vede le cose dall'interno. A tutti possono capitare eventi esterni che inducono a visioni pessimistiche. Quando questo si verifica l'atteggiamento diventa negativo e la sfida consiste nella capacità di adottare rapidamente una delle tante "tecniche di correzione" che permetta di reagire e di riguadagnare una visione positiva. Sono queste tecniche che l'autore si propone di spiegare, dopo avere chiarito quanto c'è da sapere in tema di atteggiamento e di positività. Un atteggiamento positivo favorisce i rapporti umani e contribuisce a creare un forte spirito di gruppo nelle situazioni di lavoro.

Il volume vuole essere una guida pratica per quanti debbano dare ad altri consigli, suggerimenti, assistenza e appoggio nella ricerca della giusta decisione su: cosa fare, come risolvere un problema, come operare per realizzare un obiettivo desiderato o per uscire da una situazione non voluta. La maggioranza dei dirigenti e quadri intermedi esplica attività di "counseling" nei confronti dei "dipendenti" quasi quotidianamente; così come i consulenti economico-finanziari nell'assistere un cliente che ha un problema. Lo stesso si può dire per gli operatori sociali, o per chi è impegnato nell'orientamento professionale e nel collocamento. Questa guida intende insegnare le tecniche che ogni buon "consulente d'aiuto" deve possedere.