Libri di Daniela Corsaro

Contesti di mercato, culturali e sociali in continua evoluzione richiedono di ripensare il ruolo delle vendite. Si tratta di un cambiamento pervasivo, che condiziona le competenze delle persone di vendita, la gestione della relazione con i clienti, l’organizzazione delle risorse e anche l’impatto delle tecnologie a supporto dell’attività commerciale. La sales transformation, ben lungi dall’essere considerata una minaccia, è qui proposta come l’opportunità per le imprese di calvalcare il trend, un’occasione per rinnovare radicalmente i propri modelli di riferimento. Ragionando attorno a quattro elementi chiave – le persone, la tecnologia, i fattori d’integrazione e i fattori di accelerazione del cambiamento – il testo propone un modello, una roadmap per le imprese, per comprendere meglio quali siano le loro priorità d’azione e quali elementi vadano sviluppati per un’ulteriore integrazione e accelerazione dei processi; in conclusione identifica dei key-take outs, e cioè delle azioni che le imprese possono (o devono) intraprendere rispetto a tutti e quattro i pilastri del modello. La discussione si concentra prevalentemente sul contesto B2B, senza perdere di vista però il quadro complessivo in cui si inseriscono le vendite e il confine, a tratti sottile, tra mercati di consumo e industriali. Un testo che aiuta a comprendere il cambiamento in atto e descrive gli strumenti principali per gestirlo e che, combinando fonti informative ampie e diversificate – studi accademici, articoli di settore, indagini empiriche – si rivolge in primo luogo a sales manager e professionisti delle vendite, ma anche a studiosi e studenti in formazione.

Il valore è da sempre considerato il principale punto di ancoraggio delle decisioni del management e, come tale, esso ha una lunga tradizione negli studi di economia e gestione d'impresa. La diffusione di una prospettiva relazionale dei mercati ha portato nel tempo alla nascita del concetto di valore delle relazioni, o relationship value. Gli studi di marketing sul valore delle relazioni di business sono stati fortemente influenzati dalla disciplina economica, tralasciando però l'influenza dei soggetti, delle reti sociali, e delle dinamiche dei sistemi relazionali sul comportamento economico e sulle sue conseguenze. Il presente volume si propone di rileggere il concetto di valore delle relazioni attraverso l'analisi delle percezioni dei manager e delle caratteristiche del contesto d'interazione in cui le relazioni si svolgono. A tal fine, la teoria economica sul valore è stata integrata con contributi provenienti da discipline quali la psicologia organizzativa e la sociologia. Lo studio prende a riferimento i processi di valore considerati critici nel business to business - creazione, comunicazione, appropriazione, misurazione, e un quinto processo emergente, la rappresentazione del valore individuandone le implicazioni all'interno delle relazioni e le possibili strategie relazionali value-based finalizzate alla loro gestione.

La produttività non cresce, in Italia, ormai da più di un decennio. Insieme alla crisi finanziaria, forse è questo il problema più importante che condiziona le possibilità di ripresa e di sviluppo del nostro paese. La stagnazione della produttività segna, inoltre, in modo particolare il nostro paese, che, in tutto questo periodo, ne ha risentito assai più dei suoi principali competitors. Che cosa è successo, in Italia, per determinare, dal 2000 in poi, una situazione del genere? E come fare a venirne fuori, senza farci (troppo) male? Questa ricerca, sviluppata dal t.Lab del CFMT (Laboratorio del Terziario che Innova) prova a fornire alcune risposte, che potrebbero avere rilevanti applicazioni pratiche. Sulla scorta delle esperienze di una trentina di aziende innovative, esposte nel volume, i ricercatori del t.Lab forniscono in questo libro una "mappa" del grande potenziale di valore a cui potremmo avere accesso portando avanti la trasformazione dei modelli produttivi attuali, con un crescente investimento in assets immateriali come la ricerca, il capitale umano, le nuove tecnologie, il marchio, la rete commerciale e di servizio al cliente. Il libro fornisce al lettore una chiave di lettura del problema produttività, e dei possibili rimedi, che, in una certa misura, è fuori dagli schemi.