Libri di Beth Rogers

Per clienti strategici si intendono quelli con cui si devono stabilire rapporti stretti non solo per il loro attuale peso nel settore in cui operano e per cosa rappresentano in termini di fatturato, ma perché in un mercato in rapida evoluzione, avranno un ruolo determinante per le loro capacità di anticipare le esigenze, di innovare tecnologie e prodotti, di soddisfare nuovi bisogni. Con questi clienti si devono stabilire rapporti di nuovo tipo, che impongono profondi cambiamenti. La figura dell'ispettore-venditore è sostituita da quella del "key account manager" che deve adottare nuovi modelli relazionali. I rapporti con il cliente dovranno essere sviluppati secondo uno schema strategico specifico che punta a una vera partnership sinergica.