Libri di Andrea Perna

Il libro vuole evidenziare l'importanza di una disciplina, il marketing e in particolare il business marketing, spesso "maltrattata" e in generale poco conosciuta, ma in grado di fornire un rilevante contributo non solo per la competitività delle imprese, ma anche per il sistema paese nel suo complesso. Gli Autori illustrano i nuovi contributi al BtoB marketing mediante una rivisitazione accurata dei fondamenti della disciplina, tenendo anche conto delle rilevanti trasformazioni socio-economiche in atto e grazie anche ai rapporti diretti di collaborazione con piccole, medie e grandi imprese. Il libro è un utile strumento per professionisti della mate ria e per i manager, offrendo molteplici approcci operativi, anche grazie a un'ampia selezione di casi aziendali. Nella prima parte si affronta l'analisi della struttura dei mercati B2B, ponendo particolare enfasi rispetto al loro funzionamento. Altri temi affrontati riguardano lo sviluppo e la gestione dei processi di approvvigionamento e innovazione. La seconda parte del volume sviluppa un'ampia analisi dei principali concetti, metodi e strumenti operativi applicati dalle imprese per gestire l'offerta: particolare attenzione viene posta alle tematiche di gestione del cliente e processi di CRM. Nella parte finale vengono presentati i recenti cambiamenti derivanti dalla trasformazione digitale sia sotto il profilo dei processi manageriali e sia sotto quello delle tecnologie (Industry 4.0), per poi evidenziare alcune traiettorie evolutive delle imprese e del loro approccio al BtoB marketing.

Il lavoro si colloca tra le tematiche di marketing industriale relative al Customer Relationship Management (CRM). CRM identifica un fenomeno attuale che non trova ancora una sua precisa collocazione negli studi di management; esso rappresenta un insieme di tecnologie, strategie e processi volti al miglioramento della gestione della relazione con il cliente. Il contributo è finalizzato a fornire al lettore (docenti, studenti e manager di impresa) un inquadramento delle problematiche di gestione delle relazioni con i clienti in contesti caratterizzati da elevata complessità, quali quelli B2B. Metodologicamente il lavoro esamina l'esperienza CRM vissuta dal Gruppo Loccioni, una media impresa industriale italiana, che si occupa di integrare tecnologie in diversi settori (come automotive, elettrodomestico, medicale, ambiente, energia) per migliorare la Loccioni-qualità, l'efficienza e la sostenibilità di prodotti e processi di clienti multinazionali. L'approccio di analisi seguito è duplice, sia descrittivo che interpretativo: sono proposte chiavi di lettura del fenomeno di implementazione di una strategia CRM ed effetti della stessa a livello inter- ed intra organizzativo. Emerge una alternativa definizione e concettualizzazione di CRM che si differenzia da quelle più tradizionali volte a sottolineare solo la componente tecnologica del sistema.